发展社会渠道的必要性和后续3G发展策略.docVIP

发展社会渠道的必要性及后续3G发展策略 一、 社会渠道优势（得渠道者得天下） 1、既成优势：一般而言，运营商如果通过自身渠道进行销售，则不仅需要高额的场地（营业厅等）建设费或租赁费，还需要支付高额的人力资源费用，而通过同渠道商的合作，运营商只需要根据渠道商的销量支付一定的佣金，大大降低了自建渠道的沉重成本和投资风险。 2、市场优势 以太原市场为例， （1） 销量分析：大型连锁卖场有国美月销售10000台、苏宁5000台、乐语月销售12000台、搜机城10000台、博海易联5000台、恒信5000台、海印及富百家月销售15000台、其他散户月销售近10000台。太原月销售近8万台，其中诺基亚占比29％、三星10％、苹果13％、其他进口品牌10％，国产手机38％。WCDMA产品占总销售的40％。 （2）、在品牌产品层面，WCDMA占有绝对优势： 单位：款 品牌 机型 千元以上手机 WCDMA WCDMA占比 千元以上手机 诺基亚 95 73 46 48.42% 63.01% 三星 180 155 81 45.00% 52.26% MOTO 79 62 31 39.24% 50.00% HTC 74 66 52 70.27% 78.79% 索爱 40 37 27 67.50% 72.97% 酷派 41 37 3 7.32% 8.11% LG 94 82 35 37.23% 42.68% 飞利浦 32 27 1 3.13% 3.70% 合计 635 539 276 43.46% 51.21% （3）、 联通合约及苹果销售情况：截至10月底，太原联通3G月销售5000台（包括合约苹果及零元购机），占太原WCDMA市场的16％。有80％的产品销售未绑定运营商。而山西全省合约机月销售11000台，苹果合约机11000台。总售22000余台。是否会有更多的产品销售未绑定运营商？ 3、团队优势：（1）、团队规模大。（2）、营销经验丰富。太原市现有大型卖场24家，销售员2000余人，大部分有多年的销售经验和对客户需求的了解度。并且很多社会渠道商经过长期实践，积累了丰富的营销经验和良好的客户群体。可以加速运营商的服务水平和关系客户渗透工作。 鉴于以上三点优势，我们看到联通越来越重视与社会渠道进行全方面的深度合作。 2010年7月中国联通与苏宁电器在南京路店首次开始合作。 2011年3月北京联通与国美达成战略合作协议。 2011年4月联通与广东五家大型连锁卖场进行合作。至此，在十大全国连锁企业中，联通已与其中七家签订合作协议。 2011年7月，中国联通在全国签订70余家战略合作伙伴，进一步将社会渠道网络布局扩大。 二、3G为什么没有规模化发展 联通网络是三大运营商中最好的，那么，为什么在3G销售的第三年，我们依然没有看到3G爆炸性的提升？ 1、产品局限性太大，目前3G产品近千款，进入联通合约计划的仅百余款，热卖机型20款，新定义的高性价比千元智能机仅5款。虽然这些手机，价格很合适，功能很全，但是忽略了另外一个营销理念，那就是产品丰富度不够。市场上仍有有80％的非定制WCDMA手机没有匹配合约计划，全部以裸机或匹配2G卡销售。而WCDMA的真正优势是产品丰富、技术成熟。捡了芝麻，丢了西瓜！ 2、合作厂家局限性大，现如今中兴880、联想A60销售火爆但货源紧张，我们在想，假如货源充足，销售会怎样？会有量变么？ 中兴全省销售人员仅10余名，联想更是少的可怜。我们真的准备好了么？有能像oppo等品牌的市场推广能力么？有能像nokia一样吸引顾客眼球的宣传促销么？有能和三星比拟的专区及形象专柜么？店员有销售3G的激情么？舞台很大！演员很少！ 3、现在销售合约机的主要力量为自由渠道，而销量占比较大的社会渠道销售合约机的能力没有开发出来。 4、社会渠道的销售难点有以下几点 （1）、观念：大部分社会渠道老板及销售人员在多年的手机销售中，习惯于销售裸机及前期2G卡号的模式，对联通新的3G政策及合约机政策掌握度不够。以往销售一台手机平均用时2分钟，而现在销售一台3G手机用时平均20分钟甚至更长。销售观念难以扭转。用2G的销售模式或经验发展3G肯定是out了。 （2）、销售模式：以硬件参数和功能介绍为主，难接受智能终端的销售方法。 （3）、销售团队：经营团队、一线销售等缺少应有的体验式营销培训，找不到客户的隐形需求，不能提供针对单体客户的3G应用解决方案。 5、3G的宣传没有深入人心。有这样一个案例：联通某员工打车时问司机什么是3G，回答是：那是一个手机品牌。再问：知道能做什么吗？答：打电话，发短信。再问：知道可以查物品价格？可以弹吉他？