邮政小企业大客销户售方法演示课件.pptVIP

大客户销售技巧 市场 目标客户不清晰 有目标客户针对性的活动比较少 每个市场活动的效果难以评估 服务 统一的服务承诺不能使所有客户满意 服务人员在事先对客户需求信息不了解 服务流程不规范，无法保证质量 课程纲要 一、销售基本概念 大客户销售人员的特质 对行业市场的了解 对公司产品的了解 找到该产品的卖点 5项沟通能力 成熟的心理素质 总结与反思 …… 销售人员四个习惯 永远保持嘴角上翘 时刻不要忘记PMP 永远衣着干净得体 时刻不忘修养礼貌 二、销售流程概述 三、大客户销售技巧 寻找目标的方法售前准备的内容接近客户的途径赢得定单的技巧售后服务的方式 1. 目标市场（所有客户） 产品适合什么样的客户群，这个客户群就是目标市场。 （名址收集和整理(广交会\国际会展\当地行业协会\高校\11185\海关)） 最终用户群\渠道客户； 在企业进行广告宣传、促销、电话营销等活动之前，需要将目标市场中的客户群按照购买力（这关系到客户贡献利润）、渠道、地区等维度进行细分。 2. 潜在客户 （非拒绝客户） 销售人员要展开点对点的销售攻势，要首先明确具体的目标在哪里（客户初步筛选） 初步筛选方法，洗楼扫街、名址库电话营销、短信营销、商函营销等 适合初级营销人员工作（训练话术、发现问题，吸取教训） 3. 准意向客户 （非拒绝客户） 表达购买意向的客户 购买意向并不明确 适合初级业务人员，高级业务人员予以指导（提升话术、提升技巧、发现空白知识点） 需要进行过程管理（一对一管理层面） 此类客户问题最多、也最需要指导、也能反应工作量。（日报表） 4. 意向客户 （目标客户） 目标客户是那些有明确购买意向、有购买力、短期内有把握达成订单的客户。 这些客户值得销售人员花费较多的精力，而其中那些有价值的客户就是企业的关键客户，通常这些客户决定企业80％的收入。 ABC谈单，顶级业务人员协同打单（提高业务人员信心、在实战中训练业务员、提高成功率） 进行严格过程管理（团队负责人层面） 此类客户问题集中，可以在例会上进行讨论，需要进行帮助。反应工作的质。（周报表） ??5.成交客户 （签约客户） 只有签订合同并支付足额首款的客户才能被列为签约客户，而按付款期限获得全款的为合格的签约客户。 对于签约客户要按照订单规模、回款情况等条进一步细分、区别，并分别提供不同的服务及折扣策略，核心工作围绕关键客户展开。 （客户资源管理 crm） 进行结果考核（业务负责人层面） 此类客户反应工作的质量和结果，只有过程正确了结果才能正确。（月报表） 寻找目标的方法售前准备的内容接近客户的途径赢得定单的技巧售后服务的方式 1、发展向导 客户内部认可其价值并愿意采取行动帮助销售的人员 客户内部的人永远是掌握客户资料最多的 收集客户资料的最佳和必须的途径 连续不断的过程 从低到高，从多到少，从一个部门到多个部门 双向导原则 技术型和关系型 相互印证，确保准确和全面 2、收集客户资料 客户背景资料 客户组织机构 各种形式的通讯方式 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 同类产品安装和使用情况 客户的业务情况 客户所在的行业基本状况等 组织结构情况 关键客户个人资料 竞争对手情况 产品使用情况 客户对其产品的满意度 竞争对手的客户代表的名字、销售的特点 该客户代表与客户的关系等 项目资料 客户最近的采购计划 通过这个项目要解决什么问题 决策人和影响者 采购时间表 采购预算 采购流程等 向客户了解什么 客户还会刁难你吗？ 家庭情况（有爱人吗？有孩子吗？他们在做什么？有车吗？住在哪？） 家乡 毕业的大学和专业 喜欢的运动 喜欢的餐厅和食物 宠物（喜欢宠物吗？是什么？） 阅读（喜欢的书和杂志是什么？） 上次度假的地点和下次度假的计划 参加的其他商业组织行程 与客户机构其他同事之间的关系 在机构中的作用 今年的工作目标 个人发展计划和志向等 3、组织分析 客户级别 决策层 管理层 操作层 客户职能 使用部门 技术部门 采购部门 寻找目标的方法售前准备的内容接近客户的途径赢得定单的技巧售后服务的方式 “三秒钟”印象 别人对你的印象 60%你的外表 40%你的声音、谈话的内容 穿着好的客户在零售店里总会得到更好的服务 正式的服饰会得到客户认真的对待 良好的形象是你获取准客户信任的第一道门槛 克服销售拜访恐惧 正确认识销售恐惧 收集客户信息 赠送小礼品 演练开场白及最糟糕的场景应对 呼吸调节法 肢体调节法 行动代替法 …… 如何开场白 寒暄 客户的个人爱好 客户所在行业的探讨 对客户办公环境的赞美 对客户的业务或产品的赞美 时事性社会话题