项目推进步骤胡远洋0701111.pptVIP

美的集团·威特公司 胡远洋 2007/01/11 课程目录 1、市场的整体性与重点性 2、客户群整体掌控步骤 3、客户的采购流程和客户角色 4、个体项目推进步骤 一、市场的整体性与重点性 案例分析（个人的市场操作经历为蓝本）： 学习和讨论现有的项目营销步骤和理论时，兴趣盎然， “功德圆满”后，脑海中已经浮现一幅画面：通过自己的话术和行动，客户一个一个被引导，被说服，然后排队签单。接下来，锁定“三朵才露尖尖角的小荷”，全力灌溉（面谈拜访）、施肥（客情攻关）和洒农药除害虫（攻击竞争对手）。目标项目推进的速度没有预期的速度和进展，甚至感觉项目搁浅，客户还没有消化资料，还没有内部沟通一致，尝试下猛药（激进的攻关），又有客户单位的好朋友给了一点信心，可惜是“回光返照”，项目依然没有进展。开始迷茫，失望，怀疑自己，怀疑产品，怀疑公司，甚至怀疑行业。突然，江湖告急，竞争对手在自己认为的“非重点客户群”开花，马上有惊慌、恐惧、颓废的症状。 屋漏偏逢连夜雨，为何？ 原因分析：没有自始至终掌握全局 。 1、整体与重点的关系：重点只是个体，是整体的一部分，该个体重要与否是在特定的时间相对于其它个体而言。 2、 许多现有营销步骤理论的不完善部分（或者是解读错误） 3、一类产品，一类营销。加上一个控制客户群整体推进的流程，才适合我们微波养护设备的营销现状 10% 20% 25% 30% 电话邀约 上门拜访 提交初步方案 技术交流 框架性 50% 75% 90% 需求调研与方案确认 项目评估 商务谈判 签约成交 100米赛跑销售流程 CPS培训体系 六步采购与销售 二、客户群整体掌控步骤 一、流程图 观念：全面培育客户需求，及时发现客户需求。 （定期）市场普查或补充调查 引导客户需求/培育客户需求 确认需求 个体项目步骤 售后回访 无需求表示 确认无需求 有需求表示 有需求表示 客户采购流程中断或暂购其它 确认有需求 有需求表示 二、步骤解释和分解： 1、市场普查： １、1对象：市政、公路和高速三大系统。 主要是拜访中高层，将已拜访客户逐渐归为A、B、C类。添加或修改《客户信息表》和《邮发地址》。通过《威特养护》跟踪。确定为A、B类项目的填写《项目编号申请表》、《立项申请表》和《项目跟进表》。 1、2普查方式：以不进行预约的面谈拜访为主，结合电话拜访进行补缺。 1、3补充调查或定期普查： 对没有拜访的单位，或了解不充分单位，或信息有冲突的单位进行拜访，逐渐调整客户类型ABC。增添或修改《客户信息表》和《邮发地址》。 　　1、3、1补充调查的原因：受资源和时间的影响，单独一个营销人员对一个省或直辖市进行一次为期两周市场普查，不可能面面俱到。所以需要补充调查 1、3、2定期市场普查目前我们接触非B类客户的平均频率是两个月一次，C类客户是三个月甚至半年一次，但是客户单位的情况经常有变化，包括：机构变化、人事变动、观念变化和工作繁闲变化等，所以需要定期市场普查，B类客户每两个月一次，C类客户每季度一次。 1、4 普查的必要性和可行性 市场普查是掌握客户信息第一手资料的核心所在，普查的面，决定了全面性；普查的频率决定了及时性；普查的速度决定了可行性（需要大量时间参与客户的采购流程，所以普查速度必须快，周期必须短。案例：2006年10月23号，周一，唐石，上午拜访建水高管处，两小时车程到开远，下午拜访开远公路总段，晚上抵达蒙自并入住。2006年11月20号，周一，重庆，刘子枫拜访9个单位，面谈18人。） 1、5 不同的普查方法 对于已经在该区域一年的区域经理，直接进行补充调查和定期普查即可；在该区域不满一年的区域经理，认真阅读市场部和销售部已有的《客户信息表》、《工作行程日志》和《项目记录表》，然后再进行确认性的市场普查。 1、6 定期普查的策划 收集名片比赛、邀请参加公司展览会、公司考察；节日派贺卡或礼物、区域交接、等等。 2、确认需求 确认