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【 销 售 培 训 课 件】 《销售人员个人软装备系统》 晨会微课件（三阶六合开场） 想一想： 自己的销售经验是否足够？是否已经形成一个销售的系统套路？ 我们需要脱胎换骨般的提升吗？我们需要销售技能的蜕变吗？ 销售人员为什么需要提升销售技能？ 视频链接： 鹰之重生 客户信任加速 三阶六合套路 销售进展步骤 客户价值发展 立方三度套路 客户深挖利用 … … 销售人员个人软装备两大组合模块 第一组合模块 客户信任加速三阶六合套路 人际 好感 利益信任 人格信任 感到亲切，愿意和你交流交往，产生好感！ 在专业，资历，人品和能力上认可你，接受你的观点和建议，感到可靠！ 对所推荐的产品，所提的保险方案，在权衡利弊后觉得值得、可信、安全、值得购买！ 主题导入：销售中的信任树 寒暄话题 核心话题 链接： 你会聊天吗？ 您一般会和客户 聊哪些话题？ 课题导入：为什么谈不到一块？ 寒暄话题 核心话题 人格信任 边缘 话题 边缘话题：站在客观中立角度和客户分享一些和投保相关的专业建议，信息和资讯，或者和客户分享有关车的的保养维护使用等方面专业建议，信息和资讯，赢得客户对销售人员本人的人格信任。 方法介绍：边缘话题 寒暄话题 边缘话题 核心话题 人格信任 人际好感 利益信任 方法介绍：客户信任加速三阶话题模型 三类话题和信任树三阶段如何一一对应？ 人际 好感 人格信任 利益 信任 客户信任加速三阶话题 三类话题 具体描述 特征 寒暄话题 寒暄话题是销售顾问和客户聊和自身车险推荐无关但和客户个人有关且关注的话题，可以包括生活，家庭，兴趣，爱好，经历，娱乐，时政，动态等方方面面，因此寒暄话题又被俗称为“拉家常”，“嘘寒问暖”。 精心设计的寒暄话题能迅速拉近关系，建立亲和度和好感。 边缘话题 边缘话题是销售顾问和客户聊和车险推荐暂时无关但和（1）车险投保经验，须知，技巧和注意事项有关，以及和（2）爱车的维护保养安全等等相关的话题，边缘话题往往站在貌似客观和中立立场,为客户提供有效的建议，信息, 经验和资源。 精心设计的边缘话题能迅速获得客户地销售人士的信任和信赖，提升销售人士的专业度。 核心话题 核心话题是销售顾问和客户聊和自身车险推荐密切相关的话题，核心话题往往直接切入主题，推荐产品，扫除客户疑虑，促成行动。 精心设计的核心话题能迅速提升客户对销售人士所推荐车险及服务的信任和信赖， 扫除其心中的顾虑和异议。 方法介绍：客户信任加速三类话题 第一组合模块：客户信任加速组合套路 寒暄 话题 核心 话题 边缘 话题 价值 分析 异议 处理 竞争 应对 成交 推动 见客 先判色 依色 定话题 观灯 切话题 突破 找支点 【 销 售 培 训 课 件】 * * * *