梅友饮料市场运作规划书.docVIP

梅友饮料市场运作规划书 —— 南昌市终端篇 南昌市为江西省省会，其含华中十省物流平台，号称万商云集的‘洪城大市场’借其特有的营运张力以及便通的物流优势，品牌（样板市场）幅射力贯穿全省。2004年以前成功运作南昌终端即是敲开江西全省市场的快捷之路。然而，品牌竞争愈演愈烈，无差异的产品特性、大众化的终端营运手段和常规渠道封闭性拓展，已失去市场竞争力，也无法满足消费者更深层次的消费需求。 创新思路，不固步自封；才是新营销所追求的方向，也是新产品运作市场寻求市场空隙唯一出路。兵法有云：以正合，以奇胜； 产品运作也自有它的“正·奇”之道。 梅友饮料市场运作之“正” 端正产品自身定位 （已有产品此案不涉及其功能、特点等先天因素） 终端流通环节的长远定价策略是样板市场打造是否成功的关键所在，在制定已有或已设计环节销售利润的同时，另需为不确定环节作有预留。 例 — 1 产品 未定渠道X 设计渠道A 设计渠道B 设计渠道C 梅友—1 原设计供价+5% 不列 不列 不列 定价策略也产品策略同步制定并投入使用； 终端流通环节组成设计，并将每个环节予以细分，明确每个环节的上级服务方，画出终端流通环节示意图和服务示意图。 终端在建设过程中，品牌（产品）推广方案即处预热阶段，产品促销避不可免。预热是为全局性促销的执行顺畅和达成即期目标。所以，预热阶段所投入促销办法、方案、执行过程及投放终端的选择方面都必须有书面流程予以跟踪。 端正市场竞争意识 任何产品在市场上销售，就会存在与其竞争的对手。正确选择竞争对手是正确认识市场的第一步，也是关键一步。 正确选择了自身品牌的竞争对手，还应正确对待，要有步骤、有针对性的去制定和执行相关应对措施。小品牌有不惧怕大品牌原因，大品牌有不轻视小品牌的道理；市场机会也就在其中。 充分考虑自身优劣及现所处市场环境，做到以最小的现金投入收获最快速、最实际的回报。市场不变的法则：产品只有产生销售才会诞生市场。 以上所述皆为市场人员所从事日常工作流程，此案视之为“正”；言不多赘，不列； 梅友饮料市场运作之“奇” 创新拓展思路 创新不一定是从无到有的转变，市场表现更多的是在原有基础上的运作革新。 例 — 2 a 在终端（渠道）原有数量基础上再次拓展，并保持终端数量的稳定增长和良性回款的有序增加。 b 在终端（渠道）原有类型基础上再次拓展，努力寻求有消费潜力和运作可能性的新型终端。【饮料产品投入‘网吧’运作在很久以前应该算是创新的，但是在今天来说它又是成功的】 c 在终端（渠道）原有运作模式基础上再次拓展，结合现在终端新的经营方式、对企业不同的要求、对自身采购便利的期望等，设计出更简洁、更易于操作的新的合作模式。 市场在新营销的介入下，奇变不只是差异化运作 南昌市场如是我为： 产品渠道策略如图所示，主营产品只占全品系非常小的份额却涵盖三大主要销售渠道，此品以塑造品牌为目的，一切推广也围绕主营产品展开。终端销售A类产品在正常情况下只作为终端专供，不融于其它渠道是高获利产品并承担较重销售指标。二批可经营B、D类产品，其中D类产品将能渗导到便利店销售，二批销售指标占全销售比重最大，是产品产量大户设计有大而密的连续促销跟进，且D类产品为次重点产品。便利店由业务部配送C类产品，所占销售比重最小，但终端获利空间大，并能够二次享受二批供给D类产品的下放政策，又能最大承度减轻企业配送压力。 本案仅作全局规化参考，非营销实案；