提升连带销售探讨.ppt

赢在连带销售--实用小妙招 蚌百四楼商场 高 燕 我是谁？ 导购=营业员？ 导购≠营业员 连带销售的概念 连带率=销售数量/成交单数 销售不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘多少潜在消费 连带销售： 缺乏自信：对自己的商品和推荐技能缺乏自信（质疑自己的商品价格过高或者面料不好，担心推荐被顾客拒绝) 容易满足：销售一单成功后容易满足(很快把顾客送出门，但顾客可能在隔壁又买了两件） 没有明确的目标：清晰的日、周、月目标及销售方向（此项内容由店长或品牌公司制定） 商品知识不熟练：不能为顾客提供精准的商品推荐（顾客质疑专业性） 销售技巧欠缺：没有系统培训，也没有自主学习和掌握（公司或商场相关工作欠缺或不及时） 不了解顾客：不了解顾客就没法进行精准的需求挖掘（不能区分各类消费者购物习惯，无法准确推销） 第一招：导购知识要配套 “第一时间”联想到可搭配货品 引导顾客做多选题 小道具，大作用 第二招：提高商品见面率 如果一位顾客给你三次推荐商品的机会，你会选择一次推荐一款还是三款？一天中有10位顾客呢？那么一个月按30天计算，两种推荐方式的结果是: 第三招：货品陈列有重点 1、给陈列制定一个主题，定期更换以适应季节变化或特殊节日或事件需要，使顾客清楚了解商品，促进连带销售； 2、注重品类联盟，以陈列促连带，提升本楼层销售。 第四招：利用促销，不失时机 第五招：多为顾客去补零 ——提高小商品或配件利用率 第六招：强化连带技术，制定奖励机制 规定试衣间准备件数 分享时尚搭配，交流售卖技巧 落实个人连带目标，现金休假奖励不可少。 连带销售目的：是满足顾客不同场合穿着需求（不是导购为了销售强迫推销） 用最快的速度把关联商品展示给顾客（实物展示优于嘴巴描述） 我们的角色：顾客的形象顾问，利益的维护者。（勤学习，多交流，掌握更多服饰搭配讯息，提供合理建议） 让我们赢在连带销售， 成功从今天开始 导购？ 营业员？ 导 购 主动挖掘和了解顾客需求，从而引导满足顾客需求，引导顾客完成购买的过程； 主动 专业 体现个人销售能力 营 业 员 传统的售货员，按照顾客的要求提供所需要的商品，开单； 被动 靠商品销售 不需要太多销售技巧 导购 销售金额 销售数量 成交单数 小王 2600 10 10 小李 3900 15 10 深度挖掘顾客的 潜在需求 有目的性的推荐适 合顾客的商品 能为顾客进行更满 意的搭配 提升销售人员的综 合素质及销售业绩 影响连带销售的原因