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不对称营销策略 　　编者：“不对称”是八部营销策划机构积十多年营销实践总结出来的实用营销运营方法体系，现结合本刊特色，将逐章推出在营销竞争中各个环节上的重点方法，与大家分享。 　　 　　第七章：“好想好想拥抱你！” 　　――不对称策略之控制核心渠道话语权 　　 　　渠道是企业经营永恒的话题，特别是作为区域品牌的中小酒厂，上面临大型对手的高压侵略，下面临经销商的默然相对，中间还有众多同类企业低价骚扰，如何能够抢占本土市场，如何能够赢得本地消费者的“钟情”，如何能够吸引优秀经销商的加盟，这些都是中小酒厂能否稳步、有序、快速发展的重要因素。而这些因素都需要建立在对渠道掌控的基础上，即只有牢牢控制本土核心渠道的话语权，建立与核心渠道休戚与共的紧密关系，才能使自己在众多对手中脱颖而出，成为区域王者。 　　作为中小酒厂，各方面资源和实力相对薄弱，如何有效地调配资源，掌控核心渠道的话语权呢？八部营销通过实战和研究，总结出以下几方面的经验与同行共享。 　　一、选择适合的渠道 　　有时候选择比努力更重要，中国酒行业的高溢价能力给酒类企业创造了多种盈利之路，这些道路充满了机遇，同时潜伏着陷阱，中小酒厂必须深谙舍得之道，弱水三千只取一瓢，在深入结合企业自身现状和市场需求的情况下，选择一条适合本企业的发展之路，是摆在中小酒厂面前的重要课题。 　　中国地大物博人口众多，给酒行业创造了众多需求，而由此衍生的业态类型多样并繁杂，通常可以归纳为餐饮、流通、商超、团购等四大类型，但每个类型的渠道中又细分很多类型，比如餐饮渠道从档次上可以分为星级宾馆、大型餐饮连锁店、高端商务店、大众特色店、小型餐饮店和排档店等类型，从区域位置上可以分为政务区餐饮店、商务区餐饮店、城市生活区餐饮店、旅游区餐饮店、学校区餐饮店、矿区餐饮店、工厂区餐饮店、外来人口生活区餐饮店等，从消费人群上可以分为政府型餐饮店、商务型餐饮店、家庭型餐饮店和旅游型餐饮店等，面对如此众多的渠道，如此庞杂的分类，中小酒厂如何选择一个适合自己的渠道呢？ 　　2000年安徽市场还是每瓶以30元为主流的时候，口子酒厂在率先推出“口子窖五年”抢占78元商务消费人群，锁定中高端商务餐饮店，一度成为引领安徽中高档商务用酒的白酒品牌之一；富隆酒庄以广东为桥头堡，率先开展酒庄式会所营销，以智利、法国、意大利等国家中高端红酒为主导，切入正在理性回归的爱好红酒的新兴中产阶级，迅速占领了市场，而且对后来进入中国市场的国际红酒都产生了重要的借鉴意义。 　　所以中小酒厂在选择渠道时，首先要考虑到行业发展的前瞻性，就是说这一渠道必须要能够满足企业未来发展的需要，甚至能够引领行业的发展；其次要考虑自身资源的配称性，一旦决定切入某一渠道展开系列营销活动，就必须坚持不懈，不能轻言放弃，那么企业是否有合适的资源能够坚持，这需要在选择之前准备好；最后要考虑行业竞争的不对称性，越是需求量大的竞争越激烈，而且越接近夕阳，如果一个挑战者不能够有效挖掘对手不可复制的自身独特的竞争优势展开竞争，就必然输在起跑线上。 　　二、打造自身基础 　　选择对了不代表就可以成功，成功的捷径都是懒惰人的心灵安慰，妄想依靠捷径打造百年企业显然是不切实际的，所以中小酒厂还必须完善自我，强力打造自身基础。 　　质量是基础工作的基础，再好的营销策略和方法只能最大限度地引导消费者进行初次购买和尝试，要想获取消费者重复性选择，必须依赖于自身优良的质量；在质量的认识方面八部营销认为二类思想不可取：一是孤芳自赏型，这类中小酒厂认为质量是企业发展的最重要一环，所以在质量方面精益求精，不遗余力，导致成本居高不下，与市场严重脱轨，或者在小范围内认为口感、品质舍我其谁，经常的口头禅是“我的这款酒与五粮液盲测时，反映比他们酒好”，酒水的质量不是自我评价，而是实实在在消费者的评价，只有针对消费者需要去调配酒体才能获取最大的市场，比如古井当年率先喊出“降度降价”迎合了消费者的需要，销售收入一度跃为行业第二；另一类是短线操作型，这类中小酒厂，一切以利润为核心，想方设法降低成本，对质量鲜有过问，认为“消费者懂什么酒，能喝出好坏？我这酒装在五粮液瓶子里消费者一样认为我的酒好五粮液差，酒只要喝了不出问题就成”，酒水质量是相对来说的，酒水毕竟是一种食品，就像四川人爱吃辣，江南人爱吃甜，如果把四川的辣给江南人吃显然难以适应，所以中小酒厂不一定要求质量是全行业最好的，但一定要求持久稳定，如果过分追求降低成本必然会破坏质量的稳定，短期的利润会造成长期的伤痛。 　　其他基础方面工作如产品结构布局、价格体系设计、主线推广活动运作、团队系统打造等可参考八部营销系列文章《不对称营销策略》其他章节，此处不做赘述。 　　三、与核心渠道建立战略合作伙伴关系 　　市场经济追求的是利润，如何获