8张图讲保险分解.pptVIP

* ——画图讲保险 掌握3个流程8张图 * 流程1：激发需求-3张图 流程2：解决方案-2张图 流程3：拒绝处理-3张图 3流程 8张图 流程1：激发需求 * 序号 图 逻辑 1 爬坡图 与客户建立同理心，唤起风险意识。 2 走钢丝 进一步强化风险意识，导出保险。 3 保险到底保不保险 打消客户心中的顾虑，引出平安福做铺垫 幸福快车 收入 意外 疾病 图1-爬坡图 * 贫穷 一般 小康 富裕 2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？ 4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？ 1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？ 是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢? 图2-走钢丝 * 平安、健康-财富、幸福 意外、疾病-贫穷、家破人亡 一辈子 防护网 1.每个人一出生就走在人生的钢丝绳上 2.钢丝的上面代表平安健康、全家幸福 3.走钢丝时掉下来，代表发生意外、疾病 每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？关键是掉下来时谁保护你 4.保险就是钢丝下面的防护网（引入保险产品的概念） 保险产品按保险责任来分一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、 意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。 单一的保险责任是裸单或者半险，是保而不包。保险你可以不买，但不能不懂。 图3-保险到底保不保险？ * 全险 半险 裸险 1.身故 1.身故 2.重疾 1.身故 2.重疾 3.轻度重疾 4.意外伤害 5.意外医疗 6.住院费用 7.住院日额 8.豁免险 保险是“保而不包” 保险是分类的 流程2：解决方案 * 序号 图 逻辑 1 百万身价 先给家庭支柱推荐、 2 夫妻互保无忧一生 家庭责任需要夫妻双方共同承担 无忧一生加百万身价5年3245 28岁 男 4464（500）元 20年 图1-百万+无忧介绍 身故 最高18万 1.意外身故 2.疾病身故 3.保险生效后2年后自杀 4.失踪等法院宣告死亡 5.自然身故 确定18万传承后代 重疾 18万 15种轻度重疾 独立给付3.6万 1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤等等 意外身故最高223万 长：终身 全：普意外驾乘意外 多：自驾/乘车、公共交通工具双倍赔付223 医疗包 1.意外医疗5000元 2.住院费用（一生无忧）5000 3.日额补贴意外100元 老客户 新客户 豁 免 * 举例：28岁男性，每年交费7900元，共交20年的无忧一生保障提供身故、重疾、意外伤害三大保障： 身故：18万，包含5种身故，其中包含意外身故、疾病身故、保险生效后2年后自杀、失踪等法院宣告死亡和、自然身故，不管哪种身故发生，都有确定的20万传承后代； 重疾：54种重大疾病保障，等待期过后，一旦发生重疾，提前给付18万的重疾保险金并豁免以后各期保险费。本款产品最大的亮点是新增了15种轻度重疾，包括早期恶性病变、原位癌、皮肤癌、听力严重受损、心脏瓣膜介入手术、主动脉内手术、脑垂体瘤.脑囊肿.脑动脉瘤及脑血管瘤、脑损伤等，轻度重疾发生时独立给付3.6万元保险金，且不影响重大疾病保额； 意外伤害：本款产品的意外伤害具备长全多三个特点，长指的是保险期间，可保到终身；全指的是保障范围，；多指的是自驾/乘车、公共交通工具双倍赔付200万； 如果您是我们的公司的老客户，这三大件就可以补充您保障不足的需求。 除了三大件我们公司还有个医疗包，也叫附加险医疗包，包含3项保障，第一个是意外医疗，毛抓狗咬、磕磕碰碰、门诊住院都报；第二个是住院费用，无论大病小病，不分病种，不分病龄，只要住院都报销；第三个是带薪住院，意外一天100全险中必须要有医疗包，没有医疗包就不能叫做全险，老客户一般都有医疗包，就不用买了，没有的话一定要加上医疗包。 流程3：拒绝处理 * 序号 图 逻辑 1 社保商保对比T形图 解决客户不了解的疑问 我有社保，我干嘛买保险？ 2 包袱图 解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍 3 买保险就是买平安 解决客户不信任的疑问 产生信任，做出决定 解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？ 图1-有社保情况下有无商保对比T形图 * 20年，年交7900元 1.重疾18万 2.医疗5000 3.意外住院100 有社保/新农合无商保 有社保/新农合有商保 剩余的3万？ 案例 张三，重疾手术花费10万， 住院90天 1.社保/新农合：10万*70%=7万 案例 小王，重疾手术花费10万，住院9