《市场营销学》第一讲 绪论.pptVIP

乔布斯的创新理念 人活着就是为了改变世界。 领袖与跟风者的区别就在于创新。 人这一辈子没法做太多的事情，所以 每一件都要做得精彩绝伦。 成就一番伟业的唯一途径就是热爱自 己的事业。 只要敢想，没有什么不可能，立即跳 出思维的框框吧。 不要把时间浪费在重复其他人的生活上。 赢在改变 人不能改变环境，但却可以改变自己。 不能改变方式，但却可以改变方向。 不能改变面容，但却可以改变笑容。 不能改变去路，但却能改变思路。 不能改变贫困，但却能改变精神。 不能改变昨天，但却能改变观念、把握 今天。 市场营销就是个体与群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 幽默理解 男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧。 --------- 这是 推销 男生对女生说：我老爹有三处房子，跟我好， 以后都是你的。 --------- 这是 促销 男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。 --------- 这是 营销 女生不认识男生，但是她的所有朋友都对男生夸赞不已。 ---------- 这是 品牌 “国学应用大师” 关 于 营 销 销售不是卖，是帮助顾客买。 企业只有营销才能实现利润，其他的都是成本， 企业最大的成本就是不懂得营销的员工。 让顾客连续认同你你就成功了。 顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。 顾客不拒绝产品也不拒绝服务，他只拒绝平庸。 拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。 成功销售的九大信条 一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的 货，只有卖不出的货的人。 二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找 理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。 三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快 而是因为有方法。 五、没有不对的客户，只有不够的服务。 关于沟通  高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。 沟通有3个要素：文字语言、声音语言、 肢体语言。 影响沟通效果有3个要素：场合、气氛和情绪。 沟通的3个特征：行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性。 沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。 创业故事 财富人生 “丽华快餐”与蒋建平 现任常州丽华快餐集团董事长。 蒋建平抱着一番雄心壮志与对中国快餐业的坚定信念，把丽华快餐做成了全国快餐业的十大名企。 创造了“无店铺经营”新模式。 创业故事 财富人生 “非常小器·圣雅伦”与梁伯强 梁伯强: 广东非常小器有 限公司总经理，现任广东 聚龙集团董事长。 主要产业: 指甲钳、人造 首饰等。 “蚂蚁理论”：就“强”而言，小小的蚂蚁能够扛起米粒，则更具有比较优势，因此要在小市场领域高居本国乃至全球领先地位。 思路决定出路: 在“蚂蚁理论”指导下，梁伯强将一把叫“圣雅伦”的小小指甲钳卖到海外，销售额居同行业中国第一、世界第三。 梁伯强被称为中国的“隐形冠军”。 观念决定思路，思路决定出路。 营销人员的本质工作 ，就是创造满意的 顾客。 营销的核心思维就是做受人喜欢的人。 创业前三年，老板的胆子有多大，企业可 以做多大；创业后三年，老板的眼光有多 远，企业可以走多远。 你的公司在卖什么？ 营销大师菲利普.科勒说：客户买的不是钻，是墙上的洞。 星巴克卖的不是咖啡，是休闲。 法拉利卖的不是跑车, 卖的是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵。 劳力士卖的不是表，是奢侈的感觉和自信。 卡尔顿卖的不是酒店，是舒适与安心。 麦肯锡卖的不是数据, 是权威与专业。 你知道自己公司在卖什么吗？  为什么物美价廉的东西不畅销？ 为什么初期成功的企业不能实现可持 续发展？ 如何建立高效的市场营销管理体系? 如何掌握竞争的制高点？ 本章主要内容 需要 （needs） 欲望 （wants） 需求 （demands） 2、市场营销在中国 （1）启蒙：1930——1940，1933年，丁 馨伯写成《市场学》一书； （2）传播：1978——1985，外资企业； （3）应用：1985——1992，民营企业； （4）创新：1992——至今，“理性营销” 4P: 产品（Product）价格（Price） 渠道 （Place） 促销（Promotion） 4C