万科地产客户诚意度排查图表.doc

万科地产客户诚意度排查图表 万科地产客户诚意度排查图表提要：客户诚意度排查执行6要点1.引导原则：分解销售目标，设置总目标、（两房目标上限、三房下限）通过奖励制度，增强销售员难点房型的推售积极性 来自地产E网 万科地产客户诚意度排查图表 诚意客户梳理的重要性无需赘言，但很多企业梳理诚意客户多凭销售经验，理解不一，缺乏交叉分析，往往容易出错。要准确判定客户诚意度，方法也不难，学标杆用好这12张图表。 开盘前进行客户诚意度排查，主要为了实现开盘的成功销售，客户诚意度排查有助于：a.开盘成交的预估和预销控制定；b.有助于价格体系的制定和调整；c.有助于筛选意向客户，锁定意向房号，保证最大限度的成交。 一、客户诚意度排查6大要点：执行是关键 1.客户行为数据化 业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标和客户行为来判定诚意度，分为：A,B,c,D类 2.百分位客户优先制 保证最有诚意的客户买到意向单位； 3.第一意向优先制 保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫； 4.变更数据及时性 算价期间，每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率。比如万科对客户诚意度的统计更新要求是：样板房开放后，三天内完成初步的诚意度排查，每周至少完成一次诚意客户的信息更新。 5.销售流程化 专人专职周到贴心服务，为项目价值加分，同时增强客户置业信心； 6.大目标指导下的团队协作 执行力是关键。 二、认筹开盘期客户摸排的一般流程 认筹开盘期客户诚意度排查是策划、销售同步参与的过程，将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会。 三、客户诚意度排查3部曲 客户诚意度排查主要分为3轮，每一轮目的和方法都不同。 客户诚意度排查流程 （一）第一轮：认筹前客户意向排查的目标和工具（无价格引导） 目标：通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表； 工具：1、《客户登记表》；2、《客户调查问卷》；3、《客户房号意向统计》 工具：收集客户基本资料，是与客户初步沟通的重要工具 工具：《客户调查问卷》是对VIP客户摸排沟通的重要工具，根据客户访谈及时调整营销渠道及基础价格表 客户调查问卷 工具：初步进行客户意向，根据意向房号统计调整基础价格表 客户意向房号统计表 （二）第二轮：认筹期间客户意向排查，同时房号引导 目标：出具价格厢体（一般采用上限3%，下限3%区间）配合实际工程进展进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表； 工具：《vip客户评分标准》（现场、电话回访用）；《客户诚意度判别表》；《客户房号意向反馈表》；《客户参观样板房统计表》。 第二轮价格箱体分布图（示意） 工具：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具 《vip客户评分标准》 工具：通过与客户多次沟通后的反馈收集，判断客户诚意度的有效工具 客户诚意度判别表 工具：根据箱体价格重新梳理客户对每个户型的意向及价格承受力，同时根据反馈信息对基础价格表进行修正 客户意向房号反馈表 工具：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具 每日对前期办卡客户参观样板房情况进行跟进和统计 （三）第三轮：算价期客户意向排查 目标：给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度，及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房； 工具：《意向房号变动登记表》；《房号预销控表》；《算价期客户意向房号一览表》 工具：根据最终价格表重新确定客户意向，是制定预销控的基础 意向房号变动登记表 工具：算价后交由客户，方便客户开盘当天选房 算价期客户意向房号一览表 工具：开盘开花预测图-----算价后引导房号重叠客户的重要工具 红色：开盘日首先消化单位；绿色：开盘日第二波消化单位；蓝色：开盘日第三波消化单位。 说明：开盘开花图验证统计本项目每个单元在既定的价格下有多少客户愿意购买，每个单元根据意向客户的数量级别以不同颜色在房号表中标示，通过以颜色标示的房号表可以看出开盘时哪些位置的单元最容易销售，哪些位置的单元不容易销售。 四、查询客户诚意度的认筹方法 六、客户诚意度排查执行6要点 1.引导原则：分解销售目标，设置总目标、（两房目标上限、三房下限）通过