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万科金域缇香认筹及蓄客方案 认筹目的 鉴于目前房地产市场情况并不乐观，消费者观望情绪明显，且重点竞争项目大东城、东城国际相继开盘，为防止意向客源流失，快速辨别客户诚意度，合理安排推售房源，保证开盘的可靠性，建议本项目于8月中旬采用认筹方式进行客户诚意度筛选，给予诚意客户适当的权益进行重点维护，确保达到开盘热销的效果，短期形成市场热销氛围，确立项目市场地位。 认筹方案制定原则 采用经过成熟市场检验，可行的认筹方案。 认筹方案符合目标客户价值取向，能够有效的刺激目标客户认筹。 既能在蓄客期内前期促使诚意客户提早认筹，又能在中后期保证实现持续的认筹热度。 销售条件分析 项目状况 推售节奏安排：根据目前市场表现及项目自身特点，本项目推售拟采用小幅快跑，多频次推盘的推售节奏安排。拟定： 万科金域缇香： 8月25日，第一次开盘，推出391套，推售单位是75平3房，89平4房，88平复式4房； 第二次开盘，预计9月底，推出99套单位，面积是88平复式4房。 第三次开盘，推出量视前期消化量和市场竞争情况而定； 认筹阶段核心问题 如何保证充足的上客量？ 如何提高客户的认筹率？ 首期和后续推盘认筹如何过渡，侧重点有何不同？ 认筹阶段核心策略 保证上客量策略：高调亮相，户外为王；软文、报广做口碑；渠道深挖，活动聚集人气；竞争项目拦截，提高客户质量； 提高客户认筹策略：人为营造多个节点，吸引客户上门，并配合形式新颖优惠方式，刺激客户提前认筹；圈层营销，老带新扩大化； 首期和后期过渡策略：一期最大化吸纳市场首批客户，火爆销售，引爆区域市场；二期：一期客户详细梳理做延销；同时通过前期口碑，吸引新客户认筹；深耕老客户，大力发展老带新，给足实惠； 认筹的运作步骤及关键点 信息发布 发布认筹信息 认筹 认筹启动 客户认筹 算价 邀请客户算价 解筹 认筹客户选房 关键点： 信息发布 作为项目强势蓄客期，此阶段配合项目推广传递认筹信息，吸引新客户上门，增加认筹量。 认筹活动 －确定认筹权益、解筹方式。 －确定认筹日期、流程、场地、物料。 －通知诚意客户，保证意向客户到场认筹。 3）阶段性推售范围的确定 _ 为了保证整个营销的进度、可控，需要与销售配合确定部分推售单位。 _ 及时、准确传达预推售单位于销售人员与方便其引导客户，同时，需要随时与销售人员了解，调整推售单位量（注意：宜“追加”推售单位，不宜“缩减”推售单位）。 _ 做好“预销控”工作。 认筹方式的选择 本项目认筹目标 8月中旬认筹至首次开盘仅有短短的15天时间，要保证开盘前积累约500批诚意客户，要通过核心客户口碑传播扩散影响力。 在能保证筛选客户一定诚意度的基础上，认筹门槛尽量设低，重点是与市场首批客户建立直接的联系，最大量的吸纳客户； 即能刺激客户提前认筹，又能保持中后期认筹的热度； 市场竞争状况 整体市场成交量较低、客户观望明显，市场走向尚不明确。 项目入市面临大东城和东城国际的直面竞争，尤其是项目旁边的竞品大东城，要赶在缇香开盘前走量，预计均价9500，比预期的要低，以争夺区域内客户。 目前市场新盘开盘前多采用认筹方式积累诚意客户，缴纳诚意金额度集中在5000-2万元之间。 认筹客户均可得到数量不等的优惠，优惠方式限于认筹金抵现金、开盘返点、优先选房权，总体优惠水平在3%-5%之间。 客户状况 本项目前期客户以地缘性客户为主，多为本地片区客户，外围客户较少。 客户对万科金域缇香项目已经有了一定程度的了解和认知，需要有效增加客户上门次数。 客户愿意为优惠而花费时间到现场参加活动。 竞品项目大东城比本项目提前认筹，与本项目争夺同一批客户，需要人为增加客户上门次数，以便梳理和前期引导工作。 本项目认筹方式选择建议 认筹形式：选择市场主流，客户易接受的形式，且是万科金域缇香常用方式，即申请软装基金； 认筹金额度：建议门槛不要设太高，符合市场主流水平且能初步鉴别客户诚意度即可； 优惠形式：建议以步步高升形式进行，这样可以：持续不断吸引客户关注项目，增加上门次数；既能在前期促使客户提前认筹，又能保持中后期认筹热度；形式新颖，不会陷入和竞争项目直面比拼优惠幅度层面的竞争，有利于销售代表进行引导；  DATE \@ M/d/yyyy 5/14/2017 认筹执行纲要 万科金域缇香第一批房源开售时间表 序号项目时间节点备注1启动认筹2012年8月11日开始客户积累288平复式样板房开放日2012年8月11日客户体验与沟通3三大样板房开放及婚博会参展活动（预