国外运营商套餐设计及3G营销策略研究.pptVIP

* * * * 利润的降低 客户受益的增加 从服务，产品，价格 5*8 * * 返还话费或打折： 即用户总话费超过一定额度后返还一定额度的话费或者享受折扣。如打满100返50元，或者100元以上部分享受5折优惠 闲时套餐包： 对于话务量低谷时段进行大比例优惠，刺激通话量。例如5元包打闲时通话100分钟，折合0.05元/每分钟 X元包打Y元： 例如99元套餐包打150元，可以包含市话费、长途费漫游费等，通常对套餐内容会有一定限制。 X元包打Y分钟： 即用户支付一定额度的费用可以享受一定数量的免费通话时长。例如50元套餐包打450分钟。 保底消费： 即每个月用户至少需要支付一定额度的费用。在保底额度以后通话享受一定的优惠。 * 移动/3G增值业务营销策略（三） ++ 发展潜力 控制能力 – + ++ + – 在线网游、移动电视 移动搜索、手机证券 电子凭证 家庭远程监控 移动流媒体、移动博客 学习就业、电子邮件 音乐下载、移动广告 移动门户、新闻浏览 其他移动互联网应用 彩信、短信 彩铃、IVR 视频会议 …… 手机购物 即时通信 移动拍卖 可视短信 促销策略： 通过与合作伙伴合作，共同组织大型增值业务体验会，来吸引客户参加，也可通过基础业务的定制，赠送一定时期的增值业务使用。 渠道策略： 通过短信、网上营业厅、掌上营业厅、自助终端等电子渠道象用户宣传 产品策略： 发展与彩铃结合的音乐下载和与彩信结合的新闻浏览增值业务，建立数字音乐内容版权库和新闻发行者，避免做单纯的通道 定价策略： 收取广告宣传费 收取流量费 包月制，小流量可以无限使用，下载项目超过一定数量，按标准或折扣价收费 视频电话 手机支付 位置服务 5 2 3 4 5 1 3 * 移动/3G增值业务营销策略（四） ++ 发展潜力 控制能力 – + ++ + – 在线网游、移动电视 移动搜索、手机证券 电子凭证 家庭远程监控 移动流媒体、移动博客 学习就业、电子邮件 音乐下载、移动广告 移动门户、新闻浏览 其他移动互联网应用 彩信、短信 彩铃、IVR 视频会议 …… 手机购物 即时通信 移动拍卖 可视短信 促销策略： 保留传统促销方式。 渠道策略： 通过电子渠道为主，实体渠道为副的方式宣传和推广 产品策略： 在此类控制力强，但发展成熟的增值业务，需要开拓新的应用方向 定价策略： 包月费为主 视频电话 手机支付 位置服务 4 2 3 4 5 1 * 目录 一、国际运营商套餐体系与方案 二、国际运营商资费及营销策略 三、国际运营商终端补贴政策 四、中国电信捆绑融合套餐设计 * 终端补贴是短期内吸引客户的有效手段 Docomo 终端补贴的平均数额是日本市场中端机型出厂价的60% 占用户年资费额的22% Vodafone UK 终端补贴的平均数额是英国市场中端机型出厂价的55% 占用户年资费额的40% H3G UK 终端补贴的平均数额是英国市场中端机型出厂价的85% 占用户年资费额的40-50% 从海外运营商推广3G业务时期类似案例来看，平均终端补贴数额/用户年资费额≤50% 因此从财务稳健角度，中国电信平均对每个用户的终端补贴应小于平均用户年资费*40% 鉴于目前中国电信的移动业务中高端规模发展策略，对于高端客户，可以考虑给予较高的终端补贴数额，例如对于月资费500元的用户，终端补贴可以达到500*12*40%=2400元 中国电信承接和发展CDMA网络初期，面临的竞争态势类似与国外运营商推广3G业务时的情况。以下是国外主要几个运营商在05年前后推广3G业务时的终端补贴情况 * 联通在CDMA业务发展的初期即开始采用资费补贴政策，在短短1年时间内就取得了700万户的成果 2003上半年中国联通停止终端补贴政策，特别是1、2月份CDMA用户数增长速度明显放慢。 联通从6月底恢复CDMA补贴政策，以7亿、2亿、15亿的金额分别在6月底、8月初和9月底分别进行了三次大规模集中采购行动同时投放市场，促使2003年下半年CDMA用户数取得快速上升 停止终端补贴 恢复终端补贴 *数据来源：中国联通公告 中国市场上终端补贴也是短期吸引客户的有效手段 * 目前电信市场上的终端补贴策略 管理指标 新增用户 在网用户 低端 中高端 最低消费额 200 200 500 终端补贴成本回收期 必须低于10个月 必须低于8个月 必须低于12个月 预存话费 预存额=终端补贴成本 预存额－积分扣减价值=终端补贴成本 预存额－积分扣减价值=终端补贴成本 签约期 捆绑周期必须=回收期 捆绑周期必须=回收期 捆绑周期必须=回收期 X元+签约购机 捆绑周期必须=回收期 用户自己补贴一部分 捆绑周期必须=回收期 用户自己补贴一部分 捆绑周期必须=回收期 用户自