株洲三一歌雅郡2012年销售策略及计划.pptVIP

本案2012年度营销策略 推案：18栋+13栋，其中18栋销量最大，明降不利稳定，需变废为宝。 可售面积：33765平米 可售套数：282套（其中13栋144套，18栋138套） 销售策略：虚实结合，挤压销售，实行不同的量价关系 （30套团购9折，50套88折，80套85折， 100套83折，仅限100套）； 举例计算： 18#1206，2房成交价：4800 13#1202，2房成交价：3950 83折团购价撼动集团员工 一季度推案策略之内部团购 内部团购提供保价协议： 24个月内同一楼层，同型号房源，低于本次价格销售，十倍赔偿差价。 一季度推案策略之市场推案 本案2012年度营销策略 推案：12、14栋（销售目标基础是竞品12月总销售量变成本案收入）； 14栋05-08单元表价调整至4229元/平米，01-04单元表价调整为4380元/平米，12栋03、04单元重新制定4100表价，其他单元报价不变。 可售面积：37871.51平米； 可售套数：331套（12栋123套，14栋208套） 实际推售：12栋46套，14栋104套，共计150套； 销售策略：放开价格谈判空间，逐级逼定，锁定客户，去化大户型； 价格策略：报价98折，一次性付款96折，按时签约+1%，议价空间88折，底均价3600左右，抢夺区域内所有面积段的客源群体； 例证： 12#：138平，表价4100*0.88=3608元/平米，总价=49.8万; 竞品项目三房125平米，4200元/平米报价，实际成交价3850元/平米，总价48万； 49.8万：48万，大10平米，有高性价比优势。 本案2012年度营销策略 类别 项目 完成时间 目的 配套招商 品牌餐饮招商 2月中　 提升社区商业配套功能，提高小区交房业主的生活品质，赢得好的口碑； 品牌超市招商 2月中　 银行招商 2月中　 品质提升　 会所装修设计 1月中　 提升小区档次　 售楼处内部调整 1月中　 完善销售道具　 楼书与品质系列稿制作 2月中 二期品质楼书制作，提升档次 　服务提升 销售人员培训 2月中 提升销售服务　 老客户拜年 1月底　 维护老业主关系　 返乡客派单 1月中　 为返乡客购房服务　 团购活动实施 1月初 为集团购房客户服务　 　广告 原有合同延续，广告媒介筛选 1月中 控制广告成本　 设计三一品牌围墙 1月中　 三一品牌优势灌输　 　预案 样板通道包装 2月初　 工程品质宣传墙　 2季度活动方案 2月初　 　为2季度做准备 一季度推广策划事项的具体安排 本案2012年度营销策略 装修简洁，功能齐备的会所，对项目提升品质与价值极其重要 完善的商业配套是生活便利性的体现 品质提升要点 一月份 二月份 三月份 项目 费用 项目 费用 项目 费用 广告 15万 会所设计 9万 形象墙 2万 拜年 5万 样板房通道 3万 资料印刷 5万 返乡客 3万 售楼处内装 3万 媒体 6万 短信 3万 网络 8万 户外广告 10万 老带新 10万 老带新 10万 活动 8万 合计 36万 合计 33万 合计 31万 一季度广告投入：预计100万（含老带新+广告+活动） 本案2012年度营销策略 一季度推广费用及媒体计划安排 【2012年二季度项目营销计划时间表】 4月 5月 6月 推售计划 4月21日14#开盘 二季度通过大型活动，房展会，周末活动、主题论坛集中引爆，快速拉升人气 。人气+样板房+会所实景+促销手段+适销房源+新旧挤压=成功去化 推广计划 活动营销 房展会特价房源200套 蓄水15#、17#4个单元 拉升知名度，制造话题，提高关注度全覆盖主流媒体 迎奥运长跑大赛 房展会 房地产投资论坛 3、4月蓄客，14#集中引爆，展会特价房加推 短信、电视、网络、派单、电台 样板房开放活动 6.16加推，进入正常价格轨道 本案2012年度营销策略 拉斯维加斯周末之夜博彩活动 短信、报纸、网络、派单、电视 短信、软文、网络、DM直邮 拔高形象，楼王奢阔空间，极致人生 周末奥运吉祥物派送亲子活动 本案2012年度营销策略 第二季度目标任务怎么实现？ 时 间 应收款目标 新增销售 新增回款目标 回款目标总额 2012年4月 414 1500 1080 1494 2012年5月 665 1800 1205 1870 2012年6月 875 1200 1235 2110 二季度 1954 4500 3520 5474 第二季度目标 销售 100套 回款 4000万 广告支出 200万 销售：100套任务分解： 四月份 拓客渠道 集团团购 活动推广 老带新 自然上客 老客户回访 广告来访 总计来访 25%成交率 人数预计 10 60 10 30 10 20 140 35 五月份 拓客渠道 集团团购 活动推