龙湖地产青羊翠薇清波准现房发售策略分析.pdfVIP

龙湖翠微清波项目准现房发售策略分析 我们可以看到,在目前的市场环境下,该项目月均消化量达到了近600套,我们从多纬度对成都龙湖翠微清波 项目以下方面进行了调研分析： Ø 营销推广力度 Ø 客户拓展渠道及方式 Ø 销售现场活动氛围营造 Ø 专业支持、整合资源 Ø 团队的奖惩力度 Ø 价格策略的合理运用 2009-2-13 [成都商报]46.47 双彩版 只需首付 20万，即刻拥有关于别墅的所有想象。 2008-2-18 [成都商报]48 整彩版 8 号楼86到140 平方米珍藏滨河美宅诚意金认购礼遇中 2008-2-22 [成都商报]44 整彩版 少量 112 到164 平方米特价房源 5400元每平方米起.特价优惠截止 7 月19日 2008-2-25 [成都商报]28 整彩版 小高层 准现房发售 2008-2-28 [华西都市报]48 整彩版 错过了就真的错过了 2008-2-29 [成都晚报]地产成都 10 整彩版 错过了就真的错过了 一、营销推广力度 （一）、报媒选择以商报整彩版为主，报广频次 6 次/月 （二）、诉求演绎过程：形象诉求——产品特性——价格 （三）、短信投放频次：100 万条/周短信发送，上月共计 400万条短信投放。投放对象：城西、市中心高端 客户资源、成都企事业单位资源、竞品楼盘小区短信、二级城市。 当月的营销推广费用共计约 150 万。 二、客户拓展渠道及方式 （一）、老带新 1、强有力的老带新政策：老客户推荐新客户成功认购即可享受 10000元王府井购物券，其中新客户享受 3% 的优惠。 2、2 月中旬针对种子客户以活动回馈的名义开展“老带新动员宣讲会”，鼓励业主推荐，并将种子客户分 成几个级别，随着客户推荐购房的数量累增，达到新一个级别，即可获得升级后的种种奖励，最高级别可 获得出国旅游的机会。 3、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖，抽奖礼品“液晶电视、空调、 全自动洗衣机、微波炉等家电”。 老带新中朋友介绍的成交比例占到了 50-60%，以上费用全部计入工程费用，不计营销费用，也不通过反价 格表的面价体现。 （二）、银行客户拓展 整合 4 大银行，分批次邀请有意向购房的银行客户周末到场参加活动，然后邀请到销售中心，由销售人员 一对一进行讲解，并有高额外的优惠政策予以支持。 当月银行客户的成交套数约在 60 套左右。 （三）、企事业单位定点直邮 根据前期项目成交客户地图，对住宅小区、拆迁片区、成交客户所在的重点单位进行定点直邮投递。 （四）、众多的外销人员作为支撑 项目外销人员共计 15-20 人，专职，底薪 600+到访提成（客户到访现场不管是否有成交都有提成）+成交提 成（提成额度略大于销售人员的提成）。外销形式不限，主要以重点企事业单位、重点竞品楼盘、金沙片区 和双楠片区大型超市设点派单和游说为主，以及游说其社交圈里的朋友为主。单上有某行销人员的编号， 用于区分。 当月通过外销成交的客户为 5 组。 三、销售现场活动氛围营造 （一）、周末在销售中心内通过认购前砸金蛋的形式进行转化逼定， 金蛋奖品为：1%——5%的购房优惠。 （二）、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖，抽奖礼品“液晶电视、空 调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。 （三）、周末在项目现场针对业主进行的系列小活动 如：“儿童画画比赛”“奥运竞技类体育小活动”“趣味歌唱比赛”等。 周末活动的针对对象：1期入住业主+推荐购房的老业主+即将认购的客户 活动地点：现场体验区+销售中心 活动效果：不论市销售中心外还是销售中心内的活动氛围相当热闹，一方面有利于现场的逼定，同时又给 推荐新客户的老业主现场奖励。 四、专业支撑、整合资源 （一）、邀请业内知名人士不定期的给予销售团队强有力的培训和说辞的重新整理，一方面提高销售人员的 信心，另一方面提高现场转化率。从电话接听说辞、沙盘讲解说辞、园区讲解说辞、样板间讲解说辞、后 期跟踪说辞等一系列说辞进行重新梳理，并依次考核上岗。 （二）、整合客户资源，整合发展商在成都其他项目的来访以及成交客户的电话，每天晚上由销售人员挨个 打电话，任务下放到每个销售人员，保证在周末每个销售人员邀约 5组客户到现场。 五、奖惩分明的团队奖惩力度 （一）、团队完成甲方制定的月任务，发展商给予销售策划团队 5