宝钢引进项目谈判技巧.pptVIP

September 19, 2003 page * 技术谈判准备工作流程 进入 技术谈判 来自 招标 统一比较和初步结论 变更询价书 组织谈判人员 制订谈判制度 回顾需求和询价书 制订谈判进度计划 审阅报价书的技术文件 编制技术附件草案纲要 确定国内分交部分，联络有关方面，调整资源 分组制作附件 审定附件 技术谈判准备工作流程 技术谈判中的工作 September 19, 2003 page * 通过讨论交流进一步了解各厂商的技术水平 通过讨论交流提高外商对业务需求的理解程度 差距分析 客观地排队比较 下一轮谈判提纲 问题争议上升 变更询价书（RFI、RFP）等 修正设备分交和合作制造部分，以及相应的技术小组 修订技术附件 整理内外部终审文档 外商进一步介绍，或修改报价书（方案书） September 19, 2003 page * 技术谈判工作流程 进入 技术谈判后 来自 技术谈判准备 技术谈判工作流程 差距分析 变更询价书 进一步理解外商技术水平 提高外商对需求的理解 外商进一步介绍或修改报价书及技术文件 争议问题上升 下一轮谈判提纲 修正国内分交部分，相应资源调整 修订技术附件 客观地排队比较 整理技术谈判终审文档 技术谈判后的工作 September 19, 2003 page * 产生对终审的外商报价书中技术文件的确认意见 产生在同等条件下引进的先后顺序 提交领导小组决策选择和后期谈判 制订配合商务谈判的组织、谈判纲要 产生终审的技术附件 技术谈判后工作流程 September 19, 2003 page * 进入 商务谈判 技术谈判后的工作 来自 技术谈判 产生对终审的外商报价书的技术文件的确认意见 产生同等条件下引进的先后顺序 领导小组决策选择名单和后期谈判指导方针 制订配合商务谈判的资源组织计划和谈判提纲 产生终审的技术附件 September 19, 2003 page * 引进项目谈判实务 之 商务谈判 商务谈判的成功要素 September 19, 2003 page * 严格管理、规范操作 先技术后商务、技术与商务相对独立 价格谈判严格保密 货比三家 直接供货商签约 招投标 * 引 进 项 目 谈 判 Negotiation is Art 宝钢国际经济贸易有限公司 原总裁 孙孟祥 2003年9月 内容提要 September 19, 2003 page * 背景介绍 引进项目谈判成功要素 引进项目谈判实务 与不同文化背景的对手谈判 内容提要 September 19, 2003 page * 背景介绍 引进项目谈判成功要素 引进项目谈判实务 与不同文化背景的对手谈判 September 19, 2003 page * 宝钢集团国际经济贸易总公司 （简称宝钢国贸） 是上海宝钢集团公司的全资子公司 是上海宝钢集团公司贸易业的主营单位 September 19, 2003 page * 宝钢国贸功能 产业组织功能 贸易功能 组织融资功能 信息功能 物流配送功能 钢材供应配送功能 宝钢国贸参与宝钢一共三期的引进谈判 September 19, 2003 page * 宝钢集团主体 —— 宝山钢铁股份有限公司 始建于1978年，宝钢一、二、三期工程总投资923亿元。 一、二、三期工程过程中宝钢从日本、德国、美国、比利时、卢森堡、法国、瑞士等国家的数十家厂商和跨国集团共计引进 386 个项目，引进用汇达 69.89亿美元。 引进项目的谈判贯穿宝钢建设史 September 19, 2003 page * 一期工程 全面引进 22个合同 二期工程 部分引进 56个合同 三期工程 “菜单式”引进 330个合同 历时22个年头（从1978到2000） 内容提要 September 19, 2003 page * 背景介绍 引进项目谈判成功要素 引进项目谈判实务 与不同文化背景的对手谈判 引进谈判中经常出现的一些误区 September 19, 2003 page * 谈判就是做交易 谈判就是讨价还价 选择招标面向的是引进价值，谈判工作就是砍价而已 引进购买是一个过程，谈判只是最后一个步骤 实际上 September 19, 2003 page * 谈判不仅是做交易，它其实在上谈判桌前就已经开始，并且延续到合同的执行 单纯的讨价还价有可能会忽略需