6.亲友团演练201506(试行).ppt

迈向成功第一步 新人成长培训之 寿险职业生涯成功起步的基础 建立“亲友团”，让你的亲朋好友在你从业初期—— 寿险职业生涯成功起步的基础 建立“亲友团”，让你在从业初期从亲朋好友中—— 思考：我们的亲友得知我们做保险，他们的心里可能会有哪些想法？ “保险是什么？我要向他了解一下。” “我正好想买保险，就找他买吧。” “我也要去做保险。” “他很优秀，做保险一定能成功。” “做保险是自己创业，我支持。” …… “他原来的行业做的不错，干吗做保险？找不到工作了？” “他被保险公司洗脑了吧，热情一阵子，能做久吗？” “保险这个行业这么滥，我怎能看着他误入歧途？坚决阻止他！” “做好了当然好，做不好怎么办？他能承受得了这个行业的挑战吗？” “听说保险都是从熟人下手，他会不会逼着我买保险？” …… 支持 关心 担心 正确的业务动作 强化亲友支持，解决亲友担心和关心的问题， 在推销保险之前先推销自己： 讲 我为什么要做保险（讲自己） 讲 我为什么要到太平（讲公司） 讲 他为什么要买保险（讲保险） 讲自己：我为什么要做保险 第一步：整理名单 选定对象 《人脉关系表》 《亲友团问卷记录表》 讲自己：我为什么要做保险 第二步：电话邀约、见面详谈 电话仅做邀约见面 避免电话详谈保险话题 讲自己：我为什么要做保险 第三步：减轻压力，轻松开门 王姐，我经过慎重的选择，最近准备换一个发展方向，我准备到保险行业去发展，现在正在培训，不过请你放心，我绝对不会因为做了保险，就逼着朋友们买保险，公司也不允许这样做。王姐，您对我的选择怎么看？ …… 第四步：堵死后路，寻求帮助 谢谢您的建议（感谢你的支持），您都是为了我好，其实我做出这个决定并不容易，你做为我的好朋友（老同学、老同事、老领导、亲戚等），我非常希望得到你的帮助，因为我没有这个行业的经验，我很希望你能帮我出谋划策，公司也要求我们必需要和关心自己的亲朋好友说明白，为什么自己要做保险，并且做为我们培训考核的一项内容，你看看这个…我跟你讲讲，然后你给我写下意见和建议，好吗？ 讲自己：我为什么要做保险 《调查问卷》 第五步：职涯规划，长期发展（形成文字） 我以前的工作怎样？（发展如何？遇到哪些发展瓶颈？ ） 自己想要什么样的理想职业（最多三项特点）？为什么一直没有得到？（我不是简单想找份工作，而是想对自己的未来认真做一个长期规划。） 怎样接触到保险？（以前对保险的态度如何？是什么机会、什么动机让我了解保险行业？） 保险代理制度与自己理想的职业有哪些一致（创业、无风险、收入空间、长期发展、时间自由等，最多讲三项。） 太平对我的吸引是什么？（专业，三高，发展空间大，培训很好等） 自己未来的打算（长期发展，理财规划，打好基础，发展团队等。） 讲自己：我为什么要做保险 第六步：轻松自信，无需反馈，避免争辩 （支持而且想买）你给我这么大的信心我太高兴了，我现在什么都不懂，我会认真参加培训，学会了再和你聊。 （支持而且认同）谢谢你的支持，我会认真参加培训，培训结束后再和你谈我的收获。 （担心甚至反对）你的想法有一定道理，我相信你是为了我好，是出于对我的关心，我先参加培训，认真了解以后再跟你谈谈感受，到时候再听一下你的建议，好吗？ 讲自己：我为什么要做保险 第七步：短信跟进，强化效果（示例） ××：今天与你交流我非常开心，你的支持给了我很大的信心，你的建议对我的工作非常重要，你让我更深的体会到“朋友”二字的含义。非常感谢。×××（69字） ××：今天与你交流我收获很多，更是感受到了朋友的真心关怀，也让我用更全面的角度看待自己的工作。我会认真学习并与你多多交流。感谢支持。×××（69字） 讲自己：我为什么要做保险 第八步：归来梳理，完善表格，形成统计 讲自己：我为什么要做保险 亲友团问卷展示 0 “君子生非异也，善假于物也！” －－《荀子·劝学》