2012年北京万科蓝山案赖凝分享.ppt

动作二：抢费效、抢渠道、抢媒体 网络：时时对网站后台进行监测，分析网络资源效果。调整下阶段投放 重要成果：在媒介推广花费上不盲目，费用效果可控，花小钱，办大事 短信：严格筛选受众；了解竞争项目发送渠道； 4月14日后网站流量推介网站来源分析 购买资源 新浪首页文字链 搜狐首页文字链 搜房首页通栏 焦点首页 搜房新房详情页 访问量（次） 76477 34578 1116 420 20 费用（元） 252000 99000 91200 29250 15200 性价比（元/次） 3.3 2.9 81.7 69.6 760 免费/配送资源 新浪房产首页文字链 新浪房产买房版首页 搜房业主论坛 网易 福州房产网 山西信息港 访问量（次） 940 143 122 40 20 18 社区巡展：万科老社区巡展，万科拥趸客户深挖。蓝山巡展一个月，在万科北京老社区登记意向客户12组。下阶段巡展工作向北京周边城市拓展，第一站天津 三抢人 调控期更加严控媒体费效 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 动作三：抢成交率 重要成果：推出后近44%客户，通过分期付款方式成交，大大缓解客户因付款问题流失 三抢人 推出分期付款政策，降低客户门槛 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 动作四：抢权威话语权 重要成果：持续举办圈层导入活动13场，来访共计841人，淡市下充分做好口碑营销。 老客户深耕： 结合后台工作，了解客户性格特点。抓住酵母型客户。 奖励经常参加活动的客户。为客户举办圈层活动，为客户介绍来的客户提供实惠，提升老客户圈层威信。 高端圈层导入： 银行贵宾客户、北美创业精英会、国际新能源行业峰会、高端车友会、高端俱乐部。定期、定额举办圈层导入类活动 业内聚会，业内参观团： 高端客户决策过程中绝大部分会参考业内人士意见，我们要争取权威话语权 三抢人 圈层活动持续导入 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 动作五：抢高端合作资源 与渠道型大客户合作： 与银行等大客户深度合作，万科为期客户提供不动产投资讲座，提供特殊促销政策。 与汽车经销商合作，现场提供新车展示，经销商提供官方车友会及客户资源。双方客户资源共享。 重要成果： 1.联手中国银行举办活动2场，到访160人 2.联手奔驰举办试驾会2场，到访110人 引入高端资源，互惠互利 三抢人 品牌嫁接，价值联动。建立客户基于项目的特权 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 动作六：抢人气 持续人气，众人拾柴火焰高 积极邀请老客户： 每周活动对老客户进行邀约，使老客户与意向客户接触，促成成交。 先旺丁，再旺财： 万科、伟业员工周末携家人朋友参与活动，捧人气 周末万科伟业员工，给自己两个小时的蓝山时间 主动邀请参观、市调 混在人群中，说好话 走流程，伪装成交 带团参观，体现公信力 重要成果： 持续举办暖场活动10场，到场680人，旺市先旺丁，火爆人气带动销售 三抢人 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 动作七：抢舆论 主流声音，舆论引导 由主流媒体发起话题讨论，引导舆论 一户一房时代，购房者将最后的置业机会留给城市核心、热点区域、品牌地产。 CBD东扩区，稀缺的土地供应与区域产业发展所催生的巨大矛盾愈演愈烈，别让今天的观望变为明天的奢望。 国民经济发展，城市化进程所催生的房地产市场持续平稳发展。 地铁经济 CBD东扩区 时时监测消除负面 业主论坛时时监测，清除负面消息 加强对电视、网站，手机报，等媒体的监测，对负面消息及时讨论，形成统一销售说辞和媒体说辞。 重要成果： 1.坚持主流媒体的舆论引导 2.加强对负面的监测与反应 把控媒体声音，引领舆论导向