10章决策者和决策群体.pptVIP

第十章 决策者与决策群体 10.1 决策者行为效应 10.2 群体决策的不良效应 10.3 决策班子的遴选及合作 例如，对某人做如下的描述：“此人很聪明，做事细心，爱整洁，乐于助人；但好静，内向，不大愿意和别人多打交道。”试判断此人从事哪一种职业？农民、售货员、飞行员、图书管理员或医生？多数人会判断为图书管理人员，因为此性格和人们印象中的图书管理人员相似。但这种判断行为又引起一些和理性决策相悖的问题。 3. 参照点效应 人们常用到一种“参照点加调整”(Anchoring and Adjustment)的判断策略。 例如，企业的销售经理要预测明年的产品销售量，往往先以今年的销售量作为分析出发点(起点、参照点)，然后根据各种条件：如价格、广告费用、竞争对手和市场需求的变化情况去调整初始数据。通常听到的“明年产值将比今年增长百分之几”，“物价上涨幅度要低于去年”等等说法都反映了这种判断策略。这种策略的问题出在如何选定参照点，选用不同的参照点将直接影响到判断结果。 如要求某人判断某事件出现的概率，一个是开始提问是否大于0.05，如不是，再逐渐加大概率，直到肯定某种概率，而另一个开始提问是否大于0.95，然后再逐渐减小得出某个答案。结果表明，第一种提问得出的判断值将小于第二种，尽管双方事先都知道初始参照点都是随机确定的，而且正确的答案只是一个。 举例说明 鲁迅先生曾形容过人们的行为：譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，人们就会调和，愿意开窗了。没有更激烈的主张，他们总连平和的改革也不肯行。 在商品交易中的讨价还价策略，人们在实际评价一个人的工作好坏时，在心里总是有一个评价标准。股市中一个人赔了一万元,遇到了赔了一千元的人,会觉得很难过。遇到了赔了十万元的人就会很高兴。这就是参照点效应。反映了参照点效应在实际决策中的影响。 4 .因果效应 1）论据的类型 理性决策和行为决策都需应用因果推理去估计事件出现的概率及后果值。较典型的情况是已知前提或论据D的条件下推断目标事件X出现的概率。为了分析X和D之间的各种类型关系，论据D可划分为四类：原因论据(causal datum)、诊断论据(diagnotic datum)、迹象论据(indicational datum)和随机论据(random datum)。 原因论据指D可能是X出现的原因；诊断论据指D可能是X引起的结果。如果D和X都是由另一种原因引起，则称D为迹象论据，如果两者无直接或间接因果联系则称为随机论据。 2）因果论据和诊断论据倒置引起的偏差 一般说来，当人们追溯某事件发生的原因时，总是要问在此之前发生过什么事情，原因在结果之前。 而现实生活中错误地把诊断论据视为原因论据的现象并非鲜见，譬如，在某地区出现假冒商品的事例较多，引起用户不信任，以致在该地区生产的电机产品在某省销售时被迫取下原生产工厂的牌子。然而细分析可知，该地区也有“蒙冤”之处，假冒商品F产于J地区的概率可能被误认为是该地区商品中假冒商品的概率。 如市场上一旦出现本地区的假冒商品，用户认为该地区具有的假冒商品比例比实际的更大，信誉损害比想像的更严重。 3）原因论据和诊断论据推断的不对称性 实际研究表明，在预测因果变量之间的关系时，人们对给定原因论据去预测后果，比给定诊断论据去预测原因更感到放心。 如文献中报道的一次测试结果如下： 问题1 某中学将学生的身高和他们父亲的身高进行比较分析： ① 由儿子的身高推测父亲的身高。(N=23)诊断联系 ② 由父亲的身高推测儿子的身高。(N=68)因果联系 ③ 两者同样可信。 (N=76) 括号中N为赞成人数，可见赞成第2种说法的人比第1种的要多。因为，通常都会把父亲的身高看作是儿子身高的原因论据。因为他父亲身高1.9m，所以儿子也高。如果换种说法，用诊断论据去推理，因为儿子身高1.9m，所以父亲也是高个子，就觉得联系较弱，而实际上两种推断应该一样。 5 .背景效应(Context Effect) 注入成本：概率论是理性决策的基础，而概率论的思路认为概率的估算只是就未来将要发生的事件而言。 掷硬币游戏，第N次出现正面的概率应为1/2，和前面次的后果无关。 但人们并不认为如此，认为实际决策行为和决策问题来龙去脉的历史有关，此即背景效应，并引起一些相悖现象。注入成本就是背景效应的一种。 设想你和同伴赴某地游览，并已给旅行社交出200元的费用，不幸在旅途中感冒并感到劳累。这时两个人都说，如果留在家里过周末那将更好。但想到已经付出过200元，考虑这种因素后，到底是继续去游览好还是回家为好?继续游览似乎是在付出200元去完成一项你不愿意去做的事情。于是，在人们的心理上，问题变成这样：如驱车返家则浪费100元；为了不浪费则去做不需要甚至有