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* 让客户加保的奥秘 用我的真心换你的信赖 提 纲 为何找老客户加保 客户为何加保 客户怎样才会加保 让客户加保的方法 为何找老客户加保 保险从业人员找陌生人谈保险，平均需要花费40个小时才能签下一份保单；找老客户谈加保，则只平均需要6-7个小时签下一份保单。 根据LIMRA、LOMA及NALU等组织所做的调查，保护若有加保的需要，2/3的人都乐意向原来的代理人和寿险公司购买。 客户为何加保 一个人的一生至少需要5张保单： 第1张：意外险； 第2张：儿童险； 第3张：重大疾病险； 第4张：投资理财险； 第5张：养老险。 代理人的真心、贴心的服务，也是客户加保的重要原因。 客户怎样才会加保 代理人全心全意的服务； 客户意识自己的保障缺口和保险需求。 “用我的真心换你的信赖”这就是让客户加保的奥秘！ 让客户加保的方法 保单检查； 真诚的服务。 保单检查助加保 保单检查的时机： 家庭成员变动（有新生儿或有家人去世） 婚姻状况变动 个人或家人健康亮红灯 资产改变（资产减少或自行创业、买房买车） 做个人财务规划 对保险有疑问 商业投资…… 美国最伟大的寿险业务员约翰·沙维祺有两年半的业绩来自于保单检查，它不仅可以从保单检查中获得每个客户平均40个的转介绍名单，还能获得意想不到的加保。 保单检查的三步曲： 1、保单整理：即把客户个人和全家的保单资料进行 汇总，做出个人和家庭的保障明细表和缴费登记表； 2、保单检查：检查客户及家庭的保障是否全面，保单是否有重复，还有哪些保障空缺； 3、保单建议：代理人根据客户现有保单情况，接和社会现实，向客户建议增加已买保单的保额或者增买保障空缺的新保单。 服务藏玄机 代理人去哪儿服务都要跟上 不断地挖掘客户新的需求点 缘故陌生化 孤儿单服务 让客户加保的话术 话术1、补上“没穿的衣服”。 业务员针对买过保险的人，可以这样： “既然买过保险了，那您买的是些什么险种呢？” 在分析了客户的所有保单，发现的确还有保障漏洞时： “您这些保单，其中有些已经失效了，有的保障很低，原先您认为您为自己穿着全套御寒衣服，其实检查下来这些保单让您犹如只穿了短裤、背心，所以您最好能把‘没穿的衣服’补上” *