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商场、超市促销策略与管理 商场、超市促销策略与管理提要：广告是非人力的沟通方式，透过付费媒介，且有明确的提供。这个工具绝不只限于商业机构；其它社会团体，基金会，或政府机关都用这个工具向公众提供信息 商场、超市促销策略与管理 （人员销售；广告；促销；公共宣传） 促销组合 （1）人员销售。由销售人员向一个或更多的潜在顾客作产品说明，以鼓励其购买，促成交易。形式包括：销售发表会、销售员会议、?电话销售 （2）广告。由特定厂商以付费方式将他们的观念，产品，服务，经由各种传播媒介传给社会大众。形式包括： 平面广告、?广播、? 产品外部包装、产品内部附笺、邮寄信函、?产品目录、电影、家庭杂志、小册子、?海报与传单、布告牌、展示招牌、店头广告、企业商标、象征、电视、网页 （3）销售促进。经由短期的提供诱因以鼓励消费者购买本公司的产品或服务。形式包括： 竞赛、大额奖金、彩券、奖品、赠送样品、展示、操作示范、优待券、折扣、销售点作秀、低利贷款、博览会、商展、旧品低价、赠券 （4）公共宣传。向报社发稿、演讲、研究会、年度报告、资助慈善事业、捐献、公共关系 沟通过程诸要素 广告策略 广告（Advertising） 广告是非人力的沟通方式，透过付费媒介，且有明确的提供。这个工具绝不只限于商业机构；其它社会团体，基金会，或政府机关都用这个工具向公众提供信息。 将各项广告目标化为可以测度的广告作业具体标靶。每一项“广告标靶”（Advertisinggoal），都是一项针对某类阅听人，应于某一定时间达成的，具体的沟通任务。此类广告标靶是否能达成，均可用DAGmAR的方法来测度。 广告目标 1、告知的方式 告知性目标——介绍新产品；说明产品的新用途；告知价格变动；解释产品的作用；介绍各项服务；纠正不恰当的印象；缓和消费者的恐惧；建立公司的形象。 2、开拓性广告——在于建立对产品的基本需求，告知该项产品是什么，有什么用途，何处有供应。 3、说服的方式——建立品牌偏好；鼓励消费者改用广告的品牌；改变消费者对某些产品属性的重要性的认知；说服消费者立刻购买。 4、竞争性广告——目的是建立选择性需求；推广某个品牌的用途，特性和优点，尤其是其它品牌所无者。 5、提示的方式——提醒消费者某项产品将在近期内有需要，并提醒消费者在何处购买。 6、强化性广告——目的在加强产品使用者的信念。 广告预算的决策方法 力所能及法、销货百分比法、对手水准法、目标及任务法、剩余数额法、随意编列 比较适当的方法是按广告目标与策略编列的预算，即“目标任务法”。 设定广告预算须考虑的要素 产品在生命周期所处的阶段 市场占有率和消费者基础 竞争与混乱 广告频率 产品的替代能力 广告信息设计模式［AIDA模式］ *博取注意（Attention） *引起兴趣（Interest） *激发欲望（Desire） *诱发行动（Action） 广告信息内容 诉求（Appeal）〈理性；感性；道德〉 主题（Theme） 观念（Idea） 独特销售主题（UniqueSellingProportion,USP） 广告信息的决策 信息的产生——在于创意；多与消费者，市场接触。 信息的衡量和选定——三类尺度：可欲度（Desirability）、独特度（Exclusiveness）、可信度（Believability） 信息的制作——四种因素：方式（Style）、语调（Tone）、用字（words）、形态（Format） 1.生活片断 2.生活方式 3.梦幻的遐想 4.意境或形象 5.音乐 6.人格象征 7.专业技术 8.科学证据 9.名流的证言 拟定销售促进方案 1、诱因的大小 *销售促进方案须有一定程度的诱因水准。 *诱因水准高，销售反应大，但增加率递减。 *专门人员研究过去促销活动的成效。 2、参加的条件 *必须决定诱因提供给何人或某一特定群体。 *活动限制在某些地区，员工眷属不得参加。 *合格表格最后由裁判决定。 3、促销活动的配送工具 *必须决定如何促销，以及如何传达促销方案 发行折扣券；邮寄，置于包装内或用其它方法传送 *考虑配送方法的不同成本及涵盖范围。 4、促销活