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制造行业（自动化）话术脚本 自动化设备行业客户的业务模式及业务痛点 业务模式： 1，针对特定细分行业，面向仓库/工厂/物业等客户，有新客户和老客户新项目开发两种情况;渠道； 2，（1）直销，外勤为主，新客户和老客户新项目的销售过程，都是标准的项目型销售；对销售过程跟进有一定需求； （2）一般在合同签订后，会有一个施工/现场安装过程管理；分设备和机械； （3）此行业客户对售后服务管理有一定需求； （4）对费用管理关联项目有需求； （5）和ERP对接的需求； 业务痛点： 1，面向工业品的项目型销售周期一般3-12个月，客户跟单过程比较长，需要以客户为中心，站在客户的角度，帮助客户定义需求，形成项目采购目标，并帮助客户启动项目；所以需要一个销售推进的过程管理 2，在项目型销售执行上，更加强调客户关系、对销售流程的管理和销售团队的管理：在对销售流程管理和控制要求更加细致，一般最完整可视为八个阶段，分别是：a）项目立项；b）初步接触；c）方案设计；d）业绩展示；e）方案确认；f）项目评估；g）商务谈判；h）签约成交。 3，一般在合同签订后，会把合同需求传递至生产部门、仓管部门、实施/安装部门，依次进行备货、生产、入库、发货、现场准备、派工、安装、调试、验收、回款等步奏。其中备货、生产、入库、发货在ERP中进行管理。由于施工/安装团队需要在客户现场工作，因此有使用移动端软件对过程进行及时录入，及时监控，工作协同等需求。 4，此类型客户的销售过程为标准的项目型销售，销售员的工作量体现在拜访客户数量、电话/邮件/面谈等的次数、开拓线索/客户/商机的数量等，销售员业绩体现为成单及回款上（成单金额可细分至客户、产品）。 5，此类型客户对售后服务管理有迫切需求。 6.审批流关联业务对象 7.销售预测；客户公海池； 8.竞争对手管理；分析； 话术 情景一：注册试用客户回答个人了解 A： 您好**总，我是销售易公司的**，看到您有注册使用我们的软件，您还有印象吗？ Ｂ：对，是我注册的 Ａ：请问是您个人使用，还是公司在选型呢？ B: 我自己先体验一下 A：那请问您在公司是负责哪一块的？您是业务人员还是负责管理方面的？ 角色一：我就是普通销售，问如下问题： 1、 告知我们企业级应用，是给公司来使用的 2、 问一下公司规模： （根据规模判断是否进行主动开拓） （1） 规模小，可以推荐给公司，结束通话。 （2） 规模50用户以上，可以推荐给公司，询问高层及相关负责人电话直接沟通，按主动开拓的话术继续跟进； 角色二： 管理者，问如下问题： 1、 告知是企业级应用，是给公司来使用的 2、 问一下公司规模： （1）直接问：希望通过销售易CRM帮贵公司解决什么问题？达到什么目标 （2）接下来，按正常注册进来的模式，7个问题问完，进入正式场景话术。 情景二：注册试用客户回答给公司选型 开场白 您好，我是北京销售易公司的**，我们主要做移动端的销售服务厂商。看到您注册试用了我们的软件；打电话给您做个回访。您还有印象吗？ 需求 销售人员询问的7个背景问题： 个人了解还是公司需求？ 请问贵公司是做什么业务的？（卖什么，怎么卖，卖给谁） 您在公司主要负责什么？（姓名；电话；职位；邮箱） 您目前有用crm系统来管理客户和销售人员吗？ 您公司大概有多少销售人员？ 公司名称（工商网注册；区域；省份；城市） 解决方案（针对不同痛点；给出相应的解决方案） 初始目标的确认： 您公司上一套新crm系统；主要希望达到什么目的呢？ 您公司找这样一套系统主要想解决什么问题呢？ 您要完成今年的销售业绩；目前有哪些障碍或者问题呢？ 痛点一：经理们对销售过程掌控比较薄弱 目前销售经理是如何能够知道和控制重要项目的推进过程？他们多久能够获取销售们的进展更新？销售如何更新呢？您有将打单的过程拆分成标准的阶段吗？有因为对销售打单过程跟进不及时而导致输单吗？去年有多少这样的单子？损失业绩有多少？ 解决方案： 您可以把您公司的项目打单流程固化到系统中；利用科学的方式推进每个项目。对于管理层来说 可以时时通过手机端或者电脑 查看 每个业务人员客户以及项目的进展情况，通过销售漏斗 销售预测 来判断目前业务发展情况 您的销售人员可以通过手机根据公司预定的标准更新销售进展阶段和面谈记录；过固化销售方法论和结合赢单实践，从而提升销售执行力及盈利，您觉得是否能提升项目的把控性和赢率；从而提升销售业绩？或带来业绩大幅提升呢？ 痛点二：销售占着很多的客户；却不跟进；造成客户资源和机会浪费 目前每个销售人员平均负责多少个客户？他们一般同事能跟进多少项目？多余的客户或长期不跟进的客户怎么处理？新进销售如何获得新客户？有没有客户资源被浪费现象？大概多少？比例多少？ 解决方案： 当销售人员在规定时间内不对其负责的客户进行跟进；或不产生商