售前一体化激励制度.docVIP

目录 1 总则 2 1.1目的 2 1.2适用范围 2 2 售前激励相关约定 2 2.1售前激励奖金盘子 2 2.2售前激励 2 3 售前活动登记 3 4 售前工作量归集与统计 3 5 售前项目奖金评定 3 6 售前激励奖金分配方案 7 7 售前激励取消或追回 8 8 解释 错误！未定义书签。 9 生效 错误！未定义书签。  总则 1.1目的 为充分调动公司全体员工进行售前支持的工作主动性和积极性，提高公司售前质量，更好响应市场销售活动的各项售前需求，在综合考虑事业部售前活动特点基础上，特制定本售前人员的激励办法。 1.2适用范围 2.1售前激励奖金盘子 售前激励总盘子全部核定在合同额C1的0.5%。 项目管理部、设计开发部等各部门，在一般情况下均为咨询部提供售前支持。 2.2售前激励 售前激励主要通过售前项目奖金方式激励参与售前活动的人员，售前激励原则包括以下几点： 只有在售前活动所关联的销售立项最终签订纸质合同，并在EIP中完成归档后，才启动售前奖金的评定与发放。如销售立项最终丢单、丢标、暂停等，则对应的售前项目不启动售前奖金的评定。 售前项目奖金在售前结项后，年底统一发放。 售前售前工作量归集与统计 由售前项目负责人在EIP中填写《售前活动登记表》，记录售前活动各参与人的参与环节、具体工作内容和投入时间。 《售前活动登记表》由事业部售前部负责人进行审核，售前咨询部最终核定。 EIP系统将自动归集各个售前项目的人员投入情况，为后续的售前项目评定做好数据准备。 售前活动中，若由投标商务人员参与的，也应由售前负责人填入核算工作量。但投标商务人员的奖金按本文第7点规定执行。 售前项目奖金评定 售前项目结项，通过项目审核评价后，由售前咨询部根据以下办法进行项目售前总奖金计算。项目售前总奖金计算公式如下： 项目售前总奖金S = 奖金总盘B×类型系数C×质量系数D×难度系数E 其中： 奖金总盘B=项目额度×计提系数 “合同额度”和”计提系数”按下表取值： 序号 合同额度（万） 计提系数 备注 1 ≤30 1.0% 2 30 且 ≤50 0.8% 3 50 且 ≤80 0.7% 4 80 且 ≤150 0.6% 5 150 0.5% 说明 如果有合作方，以我方确定的分成比例为计算基数； 类型系数C：表示该项目的类型系数，具体见下表： 序号 项目类型 系数 备注 1 开拓型 1.3 无成熟产品，无产品、无案例、无经验，通过售前人员和销售人员的配合取得的项目 2 拓展型 1 在公司成熟产品的基础进行拓展开发（含个性化项目）的项目 3 推广型 0.6 在客户或行业内进行推广实施和分级实施部署的项目（例如资产管理、财政快报、部门决算、GSI等），较少二次开发 说明 质量系数D=售前综合实际评分÷100 “售前综合实际评分”按下表进行评价： 序号 售前阶段 评分选项 分值 1 项目投标 技术标书，15分 讲标演示，5分 其他资料，5分 25 2 产品演示 产品演示，5分 原型制作，10分 需求调研，5分 20 3 汇报交流 汇报交流（含PPT宣讲、客户会议），15分 15 4 资料编写 解决方案，15分 实施方案，5分 项目报价，3分 其他文档，2分 25 5 实施交接 销售评价 加分 售前能力评价指标均为A级以上的，加5分。 5 7 销售评价 扣分 售前能力评价指标其中任一项指标为C级，扣5分。 -5 说明 售前综合实际评分= Σ(“项目投标”实际得分) + Σ(“产品演示”实际得分) + Σ(“汇报交流”实际得分) + Σ(“资料编写”实际得分) + Σ(“实施交接 销售评价加分 5分 售前能力评价指标均为A级以上的，加5分。 15 销售评价扣分 -5分 售前能力评价指标其中任一项指标为C级，扣5分。 难度系数E：表示该项目的难度系数，详见下表： 序号 难度类型 系数 备注 1 低难度 0.6 未投标签订合同；单一来源 2 较低难度 0.7 较低难度的竞争性谈判、公开招标 3 较高难度 1 市场化的公开招标，包含部分成熟或有案例的业务 4 高难度 1.1 市场化的公开招标竞争且为全新业务 说明 售前激励奖金分配方案 售前项目奖金的分配按照“综合评定、按劳分配、多劳多得”的原则进行发放。 售前负责人按照售前咨询部核定的项目售前总奖金，结合项目组成员工作量、岗位与贡献度进行个人售前项目奖金的计算，具体计算办法如下： 个人售前项目奖金（K）=个人投入售前工作量（M）/ 项目组成员全部工作量（L）×项目售前总奖金（S）×岗位调整系数（G1）×贡献度调整系数（G2）。 其中： 岗位调整系数（G1）为：参与售前的人员为专职售前岗位的，G1=1.2；非专职售前的，G1=1 贡献度