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精通销售训练 销售人员一天的安排 15%电话拜访 4%寄发会所资讯或传单 60%安排导览潜在会员 10%会员跟进 3%行政文书作业 3%参加会所会议 3%参加训练课程 2%参加特殊活动 管理好时间、命运被自己掌控，改善沈生活品质 重要紧急的事情提前做，把80%的精力放在20%重要的事情上 了解潜在会员的来源 ●10%销售人员个人的关系 ●50%内部会员推荐计划 ●30%外部行销活动所产生（甚至更低） ●10%随机产生／路过的人 销售展示的目的 销售展示的目的在于将会籍成功销售给你的客户 销售展示不是在教育客户、不是胜过客户。 成交比率的公式 成交件数 ——————　　= 成交比率 销售展示件数 标准的成交比率在于６０％ 销售的流程安排 ●亲切的招呼和问候潜在会员 ●请他坐下并了解初步的资料 ●参观导览 ●销售展示、价格展示、成交 会所开放日的销售流程安排 球场 阻力训练区 有氧操厅 销售区 前台 心肺功能区 水吧 xxxx 销售方法 销售的过程是一个【给予】与【接受】的过程。你给潜在客户一些问题以获取资讯，而潜在的客户也客户也在向你问一些问题来获取他要的资讯。 透过问问题的方式获得一些答案。 透过填写表格的方式获取一些销售过程中的资讯。 透过填写表格的方式获取一些销售过程中的资讯。 透过观察的方式知道一些资讯。 利用推销名单或外部的资源。 提出问题的目的 集中在了解需求和欲望。 事先消除销售的异议。 消除竞争。 控制销售展示流程。 确认健康或身体的风险。 测试不同的情境。 在销售过程中的问题表 诀窍：你的销售过程是一个计划的流程。 利用CMS的CLUB Pro计划好你的销售过程。 利益搜寻性的问题 利用这样的问题找寻客户希望会所帮他做些什么？ 因为销售过程还有几个销售以外的功能： 会员保有和维持 挖掘潜在客户 新会员的后续服务 您个人的健身计划…… 会所记录 第一次到访 □是 □否 会所个人资料概要 会所历史与简要介绍 来宾登记 姓名： 地址： 邮编编码： 电话号码H： 电话号码W： 生日： 推荐人： 日期： 顾问： 经由何种途径知道本会所： 个人背景资料 您上次参加健身活动是什么时候？ 是哪一种类型？ 在哪里？ 什么时候？ 运动频率？ 是在有专业人员指导下进行吗？ □是 □否 您是否曾参加过任何休闲活动？ 哪种休闲活动？ 频率是如何？ 职业状况 □任职中 □待业中 工作类型、职称 工作地点？ 工作时间？ 任职期间？ 婚姻状态？ 是否有子女？ 您住在这个地区多久了？ 您是否计划继续住在这个地区内？ 您是否加入其他会所？ 如果【是】的话，是哪一个？ 个人健身目标 规律性的运动除了可以让你感觉更好之外，在你的坚持努力下，还可以改善你的外观和健康状况。 您现在的身高和体重是多少？ 您希望减重、增加重量或是维持现在的身材？ 多少体重您认为最合适？ 您希望： 减少下围 增加身体的匀称性 增加身体的匀称性 调整身体各部分的比例 身体的哪一部位是您最希望改善的？ 颈部 ●腰部 手臂 ●臀部 肩膀 ●大腿 胸部 ●小腿 个人健身计划分析 介绍个人化的健身计划、课程、团体以及其他会所的课程。 您希望我们的员工提供给您什么样的协助？ 健康及医疗状况确认 您有无任何健康上的问题必须让我们知道的或是需要我们放到资料中加以注意的？ 有无心脏方面的病史或征兆？ 有无高血压或低低血压的问题？ 是否有吸烟的习惯？ 您是否有体重过重或过轻的情形？ 您是否有曾有背部或脊椎方面的问题？ 等等…… 运动、游戏或导览 个人资讯检视 您个人认为运动对您的最重要的好处是什么？ 您上次想过姚塑身或维持身材的时候到现在已经有多久的时间了？ 您是否一周