康明斯公司案例.doc

驯龙记——康明斯公司在中国 对史蒂夫?查普曼来说，象往常一样，2000年1月21日又是繁忙的一天。史蒂夫?查普曼是康明斯公司的副总裁，负责东亚和东南亚地区事业部。康明斯公司总部设在美国印第安纳州哥伦布市，专业生产柴油发动机。这时候公司董事长兼首席执行官提姆?索尔索 (Tim Solso) 先生带来一个好消息，暂时打断了查普曼安排得满满的工作进程。提姆?索尔索 (Tim Solso) 先生在电话里对他说说，“你要记住今天！从今天起你将接任国际事业部副总裁一职，负责我们所有的国际运营业务。”查普曼毕业于耶鲁，今年刚满46岁，在康明斯公司工作超过15年，大部分时间呆在美国以外的地方。对他来说，这次岗位变动对他是一个很好的机会。他先在新加坡呆过六年，随后于1996年去了北京。索尔索和公司董事会正在大力拓展国际市场，而很有可能加入世贸组织的中国正是这个计划的重要部分。康明斯公司从七十年代后期进入中国市场，尽管在中国市场上一直是有利可图，但是要达到预定的宏伟目标康明斯公司还面临着很多困难。有些紧迫问题需要马上予以关注和解决。 康明斯的发展史 威廉?格兰顿?埃尔文和克莱西?莱尔?康明斯于1919年2月合伙设立康明斯公司，前者是美国哥伦布市一名成功的银行家兼投资家，后者是自学成才的机械发明家，公司起初并不起眼。公司成立之后，康明斯从一位荷兰发明家那获得生产柴油发动机的生产权，并投入市场销售。二十年内，在供应卡车的柴油发动机市场上康明斯取得了领先地位。但是1980年美国解除了对货车运输业的管制，这推进了发动机生产商和卡车制造商的合并。康明斯公司眼睁睁地看着自己的市场份额从62％滑落到23％。在某种程度上为了抵消自己在重型卡车柴油发动机业务市场份额的下降，康明斯公司从事滤清器等新业务，它用弗列加和内尔森两个品牌生产用于柴油发动机的精密滤清器。康明斯公司还有一些与柴油发动机相关的新业务。它购入英国新时代公司后将业务扩展到发电系统。康明斯公司还购入了另一家英国公司霍尔塞特，这是一家专业生产涡轮增压器的公司，康明斯公司购入其之后提高了发动机的质量和产量。 尽管存在着卡特彼勒（Caterpillar）和戴姆勒（Daimler）等强劲对手，竞争十分残酷，但康明斯还是成为全球动力的领军企业，其下属的许多辅助性事业部主要服务于三大市场。发动机事业部的重点是卡车、巴士和其他商务交通工具的发动机，这些发动机大部分都是柴油驱动型。此外还包括某些轻型卡车，如敞蓬小型载货卡车，这种车有时会被归为客用汽车之列。发电系统事业部包括发电用的柴油发动机――发展中国家存在着电力供应不足或供应不可靠的问题，因此发电柴油机具有广阔的市场前景。产业事业部由许多产业的原始设备制造商（OEMs）组成，包括国防、建筑、采矿、农业、船舶和铁路。这三个事业部都需要售后市场服务，需要一个大的经销商网络来供应零部件和服务。 享利?沙赫特（Henry Schacht）认识到公司已过多地依赖北美卡车市场，于是他开始拓展北美之外的市场。1956年康明斯在苏格兰的肖茨(Shotts)建立了第一家海外生产基地。1962年，公司开始在日本、墨西哥进行许可证生产并在印度建立合资企业。九十年代早期，公司努力推动国际化，在日本、中国和印度建立了生产企业。2000年年初，康明斯公司在131个国家运营，海外收益接近达到总销售额的40％。1999年，公司在全球拥有28，500名员工，销售额达到66亿美元（见图1）。 康明斯推行国际化的组织由九个区域事业部（ABOs）组成，它们向掌管总部国际事业部的副总裁报告，副总裁再直接向首席执行官报告（见图2）。区域事业部负责各自区域中康明斯所有产品的销售、服务和支持，并负责培育该区域里的商业关系。它们要集中精力在每个国家实现价值最大化，在保持年度运营计划和提供有力的消费者支持的前提下,它们拥有充分的自主权。区域事业部的工作要与市场事业部（MBUs）保持一致，市场事业部按产品（如发电，汽车，产业等）划分市场，并负责各产品在全球范围内的所有活动。 中国?——九十年代崛起的新兴力量 1978年邓小平上台后，提出实现农业 、产业、军事和科技四个现代化。实现现代化的主要方法包括引进国外技术，引入双重价格机制允许市场在计划之外部分地决定价格，在农村实行家庭责任制促进农民提高生产率和产量，以及在城市给予企业更多管理自主权。中国政府还在南方的广东省和福建省设立四个经济特区，开放许多沿海城市，吸引海外投资和技术中国经济解放的巨大作用让成千上万的人脱离贫困，汽车的进口需求急速提高。（地方政府为了消耗外汇储备，大力支持汽车产业的发展。） 八十年代，在汽车业的技术转移监管以及允许建立合资企业和达成许可证协议方面，机械工业部（MOMI）和中国国家汽车工业委员会起了主要作用。当时中国政府的目的是为了阻止外汇储备的