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销售技巧基础(二）——信息阶段 作者：王晓军 内容简介：本章主要讲述目录：■ 一、 ■二、课程内容大纲： 1、认识销售拜访前为什么需要准备了解准备的内容 掌握设立销售目标的五个原则 掌握客户团队分析方法二、 1、认识拜访客户第一印象的重要性 2、了解拜访客户的开场白 正文：销售拜访的准备工作。以下是您的学习目标：认识销售拜访前为什么需要准备。了解准备的内容。掌握设立销售目标的五个原则。掌握客户团队分析方法。 为什么要准备。简单来说，要“不打无准备之仗”，英语的谚语里面有这么一句话，叫做“If you fail to plan, you plan to fail”（如果你没有准备，你就注定失败）。一个有经验的销售人员总是在销售拜访前做好了充足的准备，这样才会有的放矢。 想一想，要准备些什么？一般人会想到穿衣打扮，或者带好名片、公司资料，但这只是最初级的准备，想想看，还有什么要准备？对，还要对客户的情况作一些调研。还有没想到的吗？ 恐怕疏忽掉的，就是要为拜访设立目标。 因此完备的准备工作包括： 穿衣打扮，带好资料。 调研客户的情况。 3．设立拜访的目标 对客户情况的调研。最方便的方法是去公司的网站，也可以索取一些书面的材料。可以从这几个方面去调研： 公司的历史和主要的一些数据，比如总部、产品和部门、性质等。 2．公司的远景目标。 公司的发展现状，在市场中的竞争地位。 公司的发展战略。 公司的客户和竞争对手。 优势、劣势、机会和挑战7．你如何帮助客户去利用机会、克服挑战。 拜访目标的设立。销售人员可能其他的准备工作做得很好，唯独不会去想设立拜访的目标。设立目标其实就是给自己设立一个行动的指南。有了目标，就有了方向，也就有了行动的力量。 如何设立目标――S.M.A.R.T原则。目标的设立不但是为了为我们设立行动的指南，也是我们具体行动计划的一部分，所以太高或者太笼统的目标都不是好的目标。一个好的目标要符合所谓的S.M.A.R.T原则，即： Specific：具体，一定要非常的具体，比如说“这次去主要是把公司介绍一下，并了解客户的想法”，“这次去主要是把这个项目拿下来”。 Measurable：可以衡量，一定要有数字或者具体的指标来表明目标的实现程度如何，比如“这次去争取要拿两个单子，每个金额要在5万元”。 Attainable：可以达到，太高远、不可企及的目标是毫无意义的，所以一定要定得实际，但还是要定得比实际可能达到的略高一些，这要才能达到激励的目的。比如“这次基本上要了解客户的各项信息，争取让客户把我们作为首选的几家供应商之一”。 Relevant：相关，即和公司总体的目标要一致。如果公司是着重推广A产品和针对X客户，而你的销售拜访大多针对B产品和Y客户，就有问题了。 Time bound：时限性。目标的制定如果没有时限，实现起来就会遥遥无期，所以一定要有时间的紧迫感，比如， “在两个月内把这笔单子搞定”，“通过三次与客户的接触，和他达成共识”。 对潜在客户而言：获取客户方面的信息；公司情况；决策流程；对产品、服务的需求；介绍本公司及产品；取得客户对下一步行动的承诺；了解更多关于竞争者产品、价格及策略方面的信息。 对现有客户而言：解决现有或还未解决的问题；介绍新的服务；取得更多生意（销售额增长）；维持客户服务；加强与客户关系；与客户议价。 客户团队分析。在出发前还要仔细地分析一下客户团队的组成和其中每个人扮演的角色，可以把对方看作一副象棋王/将： 这往往对应的是对方的老板、一把手，他可能不直接参与项目，但对项目/购买有绝对权象：这对应的是对方负责财务的副总，有财务权车：这对应的是对方具体负责项目的经理，他是项目的直接负责人，有实际的操办权和决定权兵/卒：这是公司的具体部门的人员，甚至包括前台和秘书，这些人有使用权。每个人在棋局里都会发挥一定的作用，所以在和对方的团队打交道的时候，记住第一条就是，千万不要忽略任何一个人的作用。每个人都什么是“马”呢？马可以是上述所有角色中的任何一个。马的功能除了在他的公司内部的职责以外，最重要的是，他是我们产品/服务的认可者、接受我们的人，在关键时刻会帮助我们，或者，至少在一些关键时刻不说对我们有负面影响的话。这个人，就是“马”，在其他的场合也把他叫做“教练”（coach）， 或者“导师”（mentor）。一定要找到你的那匹“马”。 销售的接触阶段。 第一印象的重要性。回想你的第一次约会或第一次见到某人的情形，或许现在你们已经成为伴侣或好友，但当初你们见面的情形是不是还历历在目？你还记得当时对方穿着什么衣服，说了什么话，周围的气氛如何吗？ 这就是第一印象（First Impression），因为我们对事物和人们的认知，对他（她）的判断都从第一印象开始，所以第一印象显得