寿险的培训资料3〔28页〕.pptVIP

* * 拒 绝 处 理 拒绝处理的五步骤法： 听----耐心、细致 尊重与体恤----你说的对，但是…… 适应----赞同他的观点，提出自己的观点 呈献----告诉他你的建议 要求----要求一个约谈，为他制定计划 □处理拒绝问题的两大重点 □处理拒绝问题时的要诀 拒绝处理的要点 处理拒绝问题的两大重点 1、先用赞美认同，消除对方的情绪 2、多用反问法，收集资料，寻找问题 （学会说，“为什么您认为…..”） 处理拒绝问题时的要诀 1、 诚实与谦虚 2、须充满信心 3、 正确的推销观念 4、 良好的专业表现 不信任 55% 不 急 10% 不需要 20% 其 它 5% 不适合 10% 客户的拒绝分类 四种情况的拒绝处理 □ 行业方面的拒绝处理 □ 公司方面的拒绝处理 □ 商品方面的拒绝处理 □ 销售代表方面的拒绝处理 (一）行业方面的拒绝处理 1、入世后,外资保险公司会带来更好的保险. —为什么您这样认为….您的看法有一定的道理，这说明您很关心中国的保险业。正如您所说，中国保险市场的开放，可以给国内的保险公司带来先进的管理模式和全新的服务理念，包括好的保险商品。这让每一个有意购买保险的人都会受益。