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现代战争要求军人的每个成员--从士兵到将军不仅有决心和意 志，更重要的是要有技术和思维，有创新精神，有职业素养和水平。 不论战场情况是否对等，也不管战场需求多么千变万化，靠训练有素 的技能和随机应变的技巧来千方百计地完成任务才是胜利的唯一保 证。那么这就要求在完成从士兵到将军的转变过程中注意角色的转 化。 一、做一个合格的业务人员。 作为销售人员必须有运作单个市场的能力，全额完成公司下达的 各项目标，才可以说你是一名合格的销售人员。具体来讲，一个合格 的业务人员至少要有两项指标是需要独立完成的。 1、开发市场的能力：通过全面的市场调研，了解诸如竞品的相 关信息， 尽而制定出适合目标市场的产品策略和市场策略；在通路渠道实 现消费区隔和终端拦截，进一步的和竟品拉开距离，以增加通路成员 和经销商的信心。 2、推广新产品的能力：一旦市场策略定位，对销售人员而言面 临的第 大连新航道管理顾问有限公司 电话0411 前四位3965 后四位6998 1 二步重要的工作就是：（1）如何快速的将产品铺向市场；（2）如 何快速的培育消费群。第一项工作就直接影响了产品的铺市率的高 低，换句话说也就是形成了一种良性的市场氛围；第二项工作就是如 何围绕终端市场拉动、围绕消费者进行培育，以便消费者能够形成首 次－回头－持续性购买，在通路市场形成良性的回货，进一步增加了 通路成员经营产品的信心。 二、转化为一个优秀的业务人员 一旦上述的工作能够独立完成，就要完成另外的一种转变，才能 成为一名优秀的销售人员。 1、通过运作单个的市场，找到市场定位、产品定位的方法，找 到类似 或者相近特性的市场，并能够快速的进行复制。这就意味着销售 人员已经可以掌控了类似市场的启动方案。 大连新航道管理顾问有限公司 电话0411 前四位3965 后四位6998 2 2、有很多业务人员在一家企业或者是某个市场，表现非常的出 众，但 是换了一家企业、换了一个市场，就表现为江郎才尽，毫无办法。 优秀的销售人员能够举一反三，具备成功的操作市场特性完全不同的 市场的能力。 这就是说要成为一名优秀的销售人员，就要完成同类的多个市场 的运作，来完成市场的横向移动；同时要求能够在不同的企业、不同 的区域来表现自己的个人能力，也就是完成市场的纵向移动。 三、提升为合格（优秀）的销售主管 一名销售人员一旦能够转化为一个优秀的销售人员，那么下一步 面临的就是如何实现职位的升迁，实现职业生涯的纵向移动。笔者见 过很多优秀的销售人员，一旦提升为销售主管，最终大多数却走向了 辞职这条不归路！ 1、最初走向管理岗位的主管，首先是心态问题，原来是企业最 低层的销售人员，现在开始管人了，意味自己走向了管理岗位。开始 有点居功自傲，有点飘飘然了，以至自己忘记了作为一名优秀的销售 大连新航道管理顾问有限公司 电话0411 前四位3965 后四位6998 3 人员最大的优势是什么？就将自己整成了将不是将，兵不是兵了！ 2、将自己多年用于市场开发和产品推广的实际要领，总结成切 实可行的理论，并能够从理论转化为动作，逐步的培育自己的下属， 慢慢将自己过渡到一个管理者的岗位，打造n个类似自己的销售人 员。 也就意味着，您已经完成了从一个市场到多个市场的变化，同时 完成了从单兵作战到团队作战的过渡，你自然就成了一名合格的或者 说是优秀的销售主管。 四、晋升为合格（优秀）的经理 市场既然有纵向和横向之说，区域自然也有纵向和横向只说；要 真正的锐变为一名将军，成为一方诸侯，统领一方沃土。那就要完成 大连新航道管理顾问有限公司 电话0411 前四位3965 后四位6998 4 职业生涯的正真意义上的纵向移动。主管和经理的最大区别在于对市 场的整体控制能力和战略思维的高度。要成为一方诸侯就需要具备以 下的能力： 1、市场布局的能力 营销的目标是占领市场，占领市场需要定位市场的布局，同时需 要找到市场布局的突破口，两者均有同样地重要性。 案例：中国革命的目