业务员必须熟练掌握的八个问题–贾升海.docVIP

业务员必须熟练掌握的八个问题 -贾升海 1．净水机是一个怎样的产品？ 净水机实际上就是把乐百氏、娃哈哈工厂的设备缩小后放到饮水机里面，直接对接自来水，随时都有纯净水。 2．怎样证明净水机的品质？ 我们可以从以下几个方面来说明： ①原理：艾尚净水机实际上就是纯净水厂的小型化，是家庭水处理产品中最高档的产品，水质当然没有问题； ②可以用TDS笔与自来水和其它纯净水做对比实验； ③可以用电解器与自来水和其它纯净水做对比实验； ④我们有卫生部的批件、国家专利、检验报告、3C认证等等，如果质量不好，是不可能有这么多认证的。 3．净水机它能给消费者带来的哪些好处？ 要重点告诉客户：艾尚净水机不仅仅解决了客户喝水的问题，最主要的是解决了客户厨房用水的问题。喝水在一个家庭的用水量中所占的比例很小，即使喝的水是卫生的，单厨房做饭、煲汤、熬稀饭等用水仍然用自来水，有怎么能保证健康呢？有了艾尚净水机，家里面所有入口的东西只要用水都可以用纯净水了，全家的健康都有了保障。 方便性是要跟客户交流的另外一个重要内容，同时也可以暗示客户不要再去买饮水机这种马上要被淘汰的产品。 4．怎样让客户觉得艾尚净水机的高性价比和在行业里的品牌优势？ 让客户上网进入百度搜索“艾尚直饮机”，点击“新闻”。家电研究所对净水机市场的调查报告的原话是“艾尚的产品价格梯度较大，价格相对较低，性价比比较高。” 虽然“美的”、“荣事达”等品牌也介入了净水机行业，单丝毫不影响艾尚在净水机行业的领先地位，它们的知名度虽然比艾尚高，但在净水机这个行业，无论是知名度、技术、质量还是销售量，艾尚绝对时遥遥领先的，而价格却远远比它们低。 艾尚也是净水机行业第一个到中央电视台做广告的（李咏主持的《幸运52》、《中国军事报道》）。 5．净水机的基本技术指标和工作性能是什么？ ①与饮水机相比增加了20瓦的产水功率，比方说一天用1桶纯净水，机器要工作2小时，电费约为2分钱； ②废水排放的比例与水压特别是水质的关系最为密切，水质越差、压力越小，废水也就越多，以武汉水质为例，纯水废比水的比例为1：2。每年排放的废水费用计算公式为： 一年的废水费用＝365?废水比?18.9÷1000?水价（其中18.9是每大桶纯净水的重量，1000是换算成吨），同样以武汉为例一年的废水费用＝365?2?18.9÷1000?1.8＝24.8元。如果每天用半桶纯净水，每年的废水费用就是12.4元，没有我们想象中那么高，但每天1桶纯净水，每年就是365桶纯净水的价值就非常高了，再说健康是无价的。 ③第1、第2、第4级滤芯一般情况1年更换1次，更换的单价执行当地的价格，RO膜约2～4年更换一次，水质越差，用水量越大，更换的时间就越短，但用水量越大、水质越差，就越需要使用净水机。 ④加热功率为550瓦，热水温度清新款和清逸款为85℃，翰林款为85～91℃。制冷功率为55瓦，制冷温度为13～15℃。 客户有可能要说加热功率太高，太费电，我们应该告诉他，饮水机也一样，净水机只是比饮水机增加了产水的功率，1大桶净水机也只需要2分钱。再说，只要用热水，无论是净水机烧，还是用饮水机、电开水器、煤气灶等来烧，都需要耗能，花的钱基本上一样多。加热有专门的加热开关，一般情况下客户并没有打开，这时候根本不耗电，只是在客户烧热水时才耗电，烧开后就会保温，保温时也不耗电。 6．消费者对产品的安装、售后等问题疑虑是什么？ 对安装的担心： 有这种担心的人主要是房子刚装修完不久的客户。我们回答这个问题不能有丝毫的犹豫，应该用十分坚决的口气告诉客户——绝对不会影响他的装修：①我们的水管是专用水管，直径仅为6毫米，比家里面的闭路电视线还要细；②为了方便使用，主机一般是放在餐厅的，而餐厅通常都是连着厨房的，从厨房接水管走的是橱柜下面，对厨房没有丝毫影响，走到与餐厅相连处，打上一个小孔，餐厅穿孔的地方刚好放置净水机把孔完全挡住了，也不会影响餐厅的美观。③我们一般会把水管顺着踢脚线走，家里面家电、家具等一定是有的，基本上会挡住的，即使个别的房子结构有一部分的水管一定要露出来，也不会影响美观。家里的空调的电源线都比我们的水管要粗，不也是露出来的吗？而且它还是悬在半空中的，我们不也接受了吗？④在安装前，我们会有经验丰富的师傅上门设计安装方案，如果您不满意，可以无条件退货。⑤我们买房子是为了享受生活，而不是成为房子的奴隶，而享受生活还有什么比健康更重要呢？ 对售后服务的担心： 艾尚公司从事净水机生产已经将近10年，产品遍及全国，服务也是在行业中做得最好的。您任何时候可以拨通销售点或者厂家的电话，马上会有专业的工作人员给您服务。艾尚净水机所使用的耗材是全世界水处理行业通用耗材，一般产品即可通用。而且这个行业已经发展起来了，在当地不止一个牌子，耗材都是通用的。 7．在没有足够多的客流