挖掘需求–kenny.docVIP

挖掘客户需求 一．销售的定位 作为销售的定位有两种：一种是解说员、一种是顾问。 解说员的工作是不管对方需不需要，而一味的介绍竞价排名，通常的情况是销售人员不断地说而客户没有一点反应，最后销售人员把该说的和不该说的都说完但还是成交不了，结果是自己很有挫折感而且觉得产品很难卖。通常新员工很容易成为解说员。 顾问的工作是以了解客户的需求为主，通过需求而介绍相应的产品以满足客户的期望，当客户的需求得到满足后，销售的工作就变成极为简单，一流的销售人员以顾问为主。 两者最大的区别在于前者是单方向的把产品推给客户，越推销越难成交；而后者是不断通过了解客户的需求，与客户之间有很好的互动，销售会较为容易，并且越了解客户，成交的机会越大。 二、了解需求的重要性 医生不了解病人的需求就用药，是草菅人命；销售员不了解客户的需求就进行推销，不仅自己要徒劳无功地浪费很多口舌，更重要的是完不成销售的目标。销售员给客户推销产品，相当于医生给病人治病，应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期望所在，然后才能带给他一个完美的解决方案。 ?? ? 在日常生活中，人们会发现有许多勤奋而刻苦的销售员，他们有明确的业绩目标，每天花大量的时间来背有关产品的知识和销售的技巧。但是，他们却往往得不到客户的认同，完不成自己的业绩目标。他们的失败原因在于不了解客户的需求，在每一个客户面前都使用那些千篇一律的套词，结果当然可想而知了优秀的销售员应充分意识到，客户的需求是需要自己去发掘的。客户可能属于不同的行业，即使是同一个行业的客户，他们各自的特点也不相同，他们的需求也就往往存在着很大的不同。针对不同的客户，要采用不同的销售方法，把自己产品的特点和客户的需求很好地密切结合起来，这样才能达到销售的业绩目标和目的。 客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。 销售了解了客户的需求，就可以有的放矢，以便有针对性地充分满足客户的需求。 需求的本质就是客户的期望和现状之间的差值。了解需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确这两者之间的差距。这个差距就是客户的购买需求。 ? 四、潜在的需求和明确的需求 “我现在网站知名度低”，“我的网站只是一个面子工程了”，“我们现有产品推广方式效果不好”等等，这都是客户对他的问题的描述，这就是潜在的需求。 明确的需求是指客户主动表达出来的要解决他们问题的愿望。研究发现，对销售真正有贡献的是客户所表达的明确的需求，客户一旦表达了明确的需求，其实也就是表明他已产生了要改变现状的想法，而只有在这个时候，我们后面的竞价排名的推荐才会起作用。所以，销售人员面对的一个挑战就是引导和激发客户，让其需求从潜在的需求变成明确的需求。 五、客户一般的需求和目前销售前列行业的具体需求 1 客户需求分析 在了解客户的需求前，我们先来了解客户做生意的最终目的是什么。做生意最终的目的是为了赚钱，而且是持续的赚钱，一切客户的需求都与其目的是紧密联系的。所以需求必须围绕如何让客户赚钱，以下探讨客户的一般需求和特殊需求： 1） 客户的一般需求 一般需求在于产品或服务如何可以销售得更好，如何可以增加订单的数目，这类几乎是客户最核心的需求，没有一个客户不想要更好销售的。 如何增加潜在客户也是企业主最关注的问题之一，市场竞争越来越激烈，如何可以不断吸引客户，几乎是每个企业主都必须要考虑的问题。 发展品牌加强知名度，让公司的品牌让更多人认识，在产品同质化严重的形势下，企业要做大做强必须要有自己鲜明的品牌形象，这才会让企业长久不衰。 打开销售通路，扩大销售范围是企业主如何可以增加销售的必要条件，俗语说：得渠道者得天下。如何用最短的时间和花费最少的钱来扩展通路也是企业发展的重要条件。 推广的投资回报，企业主要发展企业必须要进行推广，而推广后实际带来了什么回报，那么到底要选择何种的推广方式，也是企业主不断要思考的问题。 以上是我们的客户表面的一般需求，几乎没有一个客户是不需要以上的需求的，但是否以上的需求就一定是客户内心真正想要而且是必然让客户心动参加竞价排名呢？那么可能要更深一层去了解他们的特殊需求。 2） 客户的特殊需求 客户的特殊需求或者叫潜在需求一般是不会让销售人员了解的，因为这些特殊需求就如同人的私隐一样，不会随便让人知道的，除非是客户绝对相信的人才有机会了解到其真正的特殊需求，以下是一些我们公司优秀客服人员和销售人员通过长时间对客户的了解而得出的特殊需求。 如：某些中小型企业，成立的时间不长，产品的竞争力也不是太好，所以销售经常不稳定，这时客户急切的需求是如何可以让销售得以稳定并逐步提升，让自己的企业可以更好地生存和发展下来。而当我们销售人员能真正把对方的这种