第一章金融营销概述.pptVIP

某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。?　　几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战...... 公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。?　　 结论： 需求分析、发现需求、创造需求（战略）。 合适的产品、合适的定价……（战术）。 积极的销售心态、沟通技术、销售管理….(执行） 客户 成本 沟通 便利 金融营销是指金融企业以金融市场为导向，以市场需求为核心，通过采取整体营销行为，以金融产品和服务来满足客户的需要和欲望，从而实现金融企业利益目标的经营管理活动。P5 金融营销的特点(P8) 1、直面营销（金融产品与服务的不可分割性） 2、金融业务的非差异性。 3、专业性要求强 4、更重形象，注重品牌营销 5、营销风险性、增值性与安全性 6、强调整体营销 7、全员营销 西方金融营销的演变历程 金融营销萌芽阶段（20世纪50年代） 从漠视转入引进营销理念阶段 金融营销发展阶段（20世纪70-80年代） 开始运营广告、推销等营销战术 金融营销成熟阶段（20世纪90年代以来） STP、4P营销策划等整合营销阶段 我国金融营销的发展史 20世纪50-70年代大一统的金融体制阶段 引入阶段 金融组织结构及资金管理体制的变革 发展阶段 金融机构多样化格局 金融服务理论的树立、金融产品创新的推进、金融产品价格市场化趋势、分销渠道的拓宽、广告、公关手段的运用 例：招商银行广告 深化阶段 利率改革、金融控股集团的出现、创新的营销方式 金融营销产生与发展的主要原因 政府金融管理放开导致的行业竞争加剧。 经济发展使顾客需要多样化、扩大化和差异化。 科学技术迅速发展。 当前我国金融营销存在的主要问题 对营销观念的认识不到位 产品开发受到制约 营销组织与管理不健全 目标市场不明确 对客户的需求的调研与引导不够深入 不同地区之间差距比较大。 我国发展金融营销的对策 更新金融营销理念 采用灵活多样的营销手段 建立完善的营销组织体系 外部营销、内部营销 改进营销战略和手段 形成鲜明的营销特色 培植和引进金融营销人才 复习 你如何理解市场营销？ 市场营销的起点是什么？市场营销的目的是什么？ 市场营销包括哪些活动？ 金融营销的特点有哪些？ 结论： 需求分析、发现需求、创造需求（战略）。 合适的产品、合适的定价……（战术）。 积极的销售心态、沟通技术、销售管理….(执行） 思考： 根据当前营销环境分析，上台写下你的分析结果： 一个人在一生中，存在对哪些金融产品的需要。 一个企业在发展过程，都存在对哪些金融产品的需要。 思考： 在当前经济环境和混业经营趋势下： 1、我国商业银行应发掘哪些需求？ 2、你发现了哪些被忽视的金融需求？ 金融产品的四大特点 偿还性 收益性 流动性 风险性 课后作业 请登陆各公司官方网站，查找以下类型中的知名企业概况和主要产品，并试分析其营销理念和优势领域(如为上市公司需到证交所网站查看其去年年报中的财务数据）： 1、全球知名外资银行 2、四大国有商业银行 3、国内股份制商业银行（浦发、交、中信、招、光大） 4、地方商业银行 5、国际著名投资银行（高盛、摩根斯坦利） 6、国内知名证券公司 7、国内知名保险公司 8、国际知名保险集团 思考： 假设你是国内某证券公司的一名客户经理，你准备如何拓展市场？ 假设你是某地方商业银行的一名客户经理，你准备如何拓展市场？ 假设你是某外资保险公司的一名客户经理，你准备如何拓展市场？ 　市场营销观念是企业开展市场营销活动的指导思想。 　有什么样的营销观念，就有什么样的营销思路和营销行为。　 任务三、市场营销观念的选择 美国皮尔斯堡面粉公司于1869年成立，从成立到20世纪20年代以前，这家公司提出：“本公司旨在制造面粉”的口号。在那个时代，人们消费水平较低，面粉公司认为不需做大量宣传，只需保持面粉的质量，大批量生产，降低成本和售价，销量就自然大增，利润也继而增加，而不必讲究市场需求特点和推销方法. 1930年左右，美国皮尔斯堡公司发现，在推销公司产品的中间商中，有的已经开始从其他的厂家进货，销量也随之不断减少