房地产销售员销售基本流程培训.doc

房地产销售员销售基本流程培训 房地产销售员销售基本流程培训提要：客户进门，值班销售员因主动打招呼，”您好，欢迎你参观..花园”；如果案场没有设置迎宾，值班销售员应主动上前开门 更多精品源自方案 房地产销售员销售基本流程培训 接听电话 寻找新客户 客户入住 付完全款 按揭办理 客户 退房、调房 签订合同 客户追踪 填写客户资料 成交与否 带看现场 介绍产品 迎接客户 是　否 一、接听电话 1、基本动作： （1）态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候”您好，хх花园”而后开始交谈； （2）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资料； 第一要件，客户的姓名，地址，联系方式等个人背景资讯； 第二要件，客户需求的面积，价格等对产品具体要求的资讯； （3）要约客户到现场看房； （4）记录所得资讯到客户来电表上。 2、注意事项 （1）广告发布前，应事先了解广告内容； （2）广告当天，来电量较多，因此接听电话以2-3分钟为限，不宜过长； （3）接听电话尽量由被动回答转为主动介绍； （4）约请客户要明确具体时间和地点，并告诉客户，你会准备好资料，专程等候； （5）统一项目说辞。 二、迎接客户 1、基本动作： （1）客户进门，值班销售员因主动打招呼，”您好，欢迎你参观..花园”；如果案场没有设置迎宾，值班销售员应主动上前开门； （2）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等； （3）区别客户，询问客户的来访意图，是否是第一次来案场看房； 2、注意事项： （4）销售员应仪表端正，态度亲切； （5）接待客户以一人为主，以二人为限，绝对不可超过三人； （6）如果不是真正客户，也应礼貌，给客户留下良好印象； （7）不是第一次来访客户，应及时通知所接待的销售员，不可不闻不问或佯装不知； 三、介绍产品 1、基本动作： （1）迎客： 远见到客人向售楼处走来时，销售员应立即手持准备好的资料，直立在售楼部门内。当客人进门，面带笑容，主动迎上去对客人说：”欢迎您参观..花园”，递上自己的名片并介绍”我是..，请问你是第一次来参观..花园吗？我可以帮您作一下搂盘介绍。”如果不是第一次来访，应主动和上一次接待的销售员联系，避免接待冲突。 请教客户姓名，然后递换名片，如果客人是有头衔的”经理”“董事长”应稍加赞美恭维客户，以建立沟通管道，这样也容易形成购买意向。如果客户不愿告知，应至少问其”先生贵姓”，可在以后的介绍中称其”..先生”，这样可以缩进彼此之间的距离。 （2）介绍搂盘情况 A)模型介绍 a)指引客人到模型旁； b)介绍外围情况； c)介绍现在所在位置的方向和方位、楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等； d)介绍单体沙盘及产品情况，建筑形式、主要户型、大体价位等。 B)基本要素介绍： 小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等，同时询问客户的想法，然后起身带客户到示范单位。 c)参观样板房、示范单位： 样板房：介绍户型优势、实际的装修标准、家具摆设状况。 2、注意事项： （1）销售员注意介绍的语气和用辞，有一定亲和力，不要说教师的讲解； （2）在讲解时观察客户的反应，把握客户的真正意图，需要的产品，多询问客户； （3）在讲解时尽量利用探笔介绍，不要用手比划； （4）参观样板房前可再次询问客户姓名、联系方式，请客户作登记，一般客户不会拒绝； （5）在介绍户型和参观样板房时要有所侧重，不要把所有样板房都让客户参观，以免客户可选择太多，介绍户型不宜超过三个； （6）重点突出”示范性”，指引客户如何装修，家具如何布局、间隔开间如何改动，引起客户对温馨家园的憧憬。 四、带看现场 1、基本动作 （1）根据看房路线带客户到工地现场看房，边走边介绍； （2）按照户型图，让客户切实感觉到自己所选择的户型； （3）介绍相关的工程知识，建立销售员在客户心中的专业度和真诚度。 2、注意事项： （1）带看工地现况路线要事先规划好，注意沿途的整洁与安全，所选看的房间也是熟悉的，避免客户看到不好的方面； （2