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房地产销售技巧--逼定技巧 房地产销售技巧--逼定技巧提要：就拿商品房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：★求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光 房地产销售技巧--逼定技巧 清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步说服工作，尽快促使顾客下决心购买。 1、成交时机 ◆顾客不再提问，进行思考时。 ◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。 ◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款细节问题，那表明该客户有购买意向。 ◆话题集中在某单位时。 ◆顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。 ◆顾客开始关心售后服务时。 ◆顾客与朋友商议时。 2、成交技巧 ◆不要再介绍其它单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。 ◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等 ◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 ◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了， ◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 ◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 ◆帮助顾客做出明智的选择。 ◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。 3、成交策略 ◆迎合法 我们的销售方法与您的想法合拍吗？ 这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客户的想法。 ◆选择法 ××先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ 在使用提问的方法时，要避免简单的”是”与”否”的问题。 ◆协商法 我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目的呢？ ◆真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？ 如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。 ◆角色互换法 ◆利用形式法 促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。 4、备注 ◆切忌强迫顾客购买。 ◆切忌表示不耐烦：你到底买不买？ ◆必须大胆提出成交要求。 ◆注意成交信号。 ◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 了解客户的技巧 客户心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就拿商品房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征： ★求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） ★低价位（购房者最关心的问题之一） ★求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等） ★求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等） ★追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化） ★求保值、增值 ★投机、投资获利 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。 客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。 ★从容不迫型 特征：这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。 对策：对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。 ★优柔寡断型 特征：这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。 对策：对于这类购房