房地产销售的业务流程及策略.doc

房地产销售的业务流程及策略 房地产销售的业务流程及策略提要：现场接待客户现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备 房地产销售的业务流程及策略 第一节寻找客户 一、客户的渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。 二、接听热线电话 1．基本动作 1)接听电话必须态度和蔼，2)语音亲切3)。一般先主动问候：“你好！××花园！”，而4)后再开始交谈； 5)通常，6)客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，7)销售人员应扬长避短，8)在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 9)在与客户交谈中，10)设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名11)、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，12)与客户联系方式的确定最为重要。 13)最好的做法是，14)直接约请客户来现场看房； 15)马上将所得资讯记录在客户来电本上。 2.注意事项 1)接听电话时，2)要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，3)公司要进行培训，4)统一要求）； 5)广告发布前，6)应事先了解广告内容，7)仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题； 8)广告发布当天，9)来电特别多，10)时间更显珍贵，11)因此接听电话应以2到3分钟为限，12)不13)宜过长； 14)接听电话时，15)尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问； 16)应将客户来电信息及时整理归纳，17)与现场经理、广告制作人员充分沟通交流； 18)切19)记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，20)做更深一步的面谈和介绍。 三、参加房展会 由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。 四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。 五、做直销（DS） 直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。 第二节现场接待客户 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 1、迎接客户 1．基本动作 1)客户进门，2)第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，3)提醒其他销售人员注意； 4)销售人员应立即上前，5)热情接待； 6)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等； 7)通过随口招呼，8)区别客户真伪，9)了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。 10)询问客户以前是否来过，11)如果来过问清谁是第一接待，12)如果该销售人员不13)在应及时通知，14)期间应热情为客户做介绍。 2．注意事项 1)销售人员应仪表端正，2)态度亲切3)； 4)接待客户一人，5)或一主一辅，6)以二人为限，7)不8)要超过三人； 9)若不10)是真正客户，11)也应照样提供一份资料，12)作简洁而13)又热情的招待； 二、介绍项目 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。 1．基本动作 1)交换名2)片，3)相互介绍，4)了解客户的个人资讯情况； 5)按照销售现场已经规划好的销售路线，6)配合灯箱、模型、样板房等销售道具，7)自然而8)又有重点地介绍产品（着重于地