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滞销楼盘“解套”路径12条 滞销楼盘“解套”路径12条提要：公关突围通过新闻公关、政府公关、技术权威公关等各种可利用的手段化解危机；通过善意的姿态化解危机；制造市场和社会关注焦点 更多内容源自绿化 滞销楼盘“解套”路径12条 若一个楼盘在开盘后1个月内所推出房源消化率不到30%，或三个月内消化率不到50%，或一年内消化率达不到90%，可称之为滞销楼盘。根据去化率的不同，可分为以下三种情况的滞销：前期滞销：开盘即滞销；中期滞销：开盘后3个月内只卖出50%以下，以后再也不好卖了；后期滞销：开盘半年后消化70%后，再也卖不动了。 一、滞销楼盘产生 若一个楼盘在开盘后1个月内所推出房源消化率不到30%，或三个月内消化率不到50%，或一年内消化率达不到90%，可称之为滞销楼盘。根据去化率的不同，可分为以下三种情况的滞销： 前期滞销：开盘即滞销； 中期滞销：开盘后3个月内只卖出50%以下，以后再也不好卖了； 后期滞销：开盘半年后消化70%后，再也卖不动了。 一、滞销楼盘产生6个原因 1.产品定位与市场需求严重脱节； 2.楼市调控政策突然转向，导致客户需求大幅缩水； 3.营销策划水平低下或不重视市场营销策划，不能有效释放市场需求； 4.定价与市场需求契合度严重背离； 5.开发商主观臆断，拍脑袋决策； 6.营销团队执行水平较差，难以将营销策略执行下去。 二、4类滞销，对症下药 1.开盘即滞销的楼盘突围对策 （1）全面梳理规划设计、产品定位。若定位错误，需对产品进行重新定位； （2）对于价格进行重新考量，必要时进行重新定价； （3）对于户型进行分析，若有问题重新设计改造； （4）对于营销推广渠道进行全面梳理，扩大渠道数量； （5）全面封盘，重新对楼盘进行包装，以全新形象推出； （6）处理好已认筹或认购客户的问题，做好处理预案。 2.售出30%左右后滞销的楼盘突围对策 （1）诊断成交客户的数据，看其面积、单价、户型、总价，与未成交部分房源的面积、单价和总价、户型进行对比，找出差异； （2）利用价格对滞销的房源进行全面调节。如所售房源中无大户型，通过调查，发现客户对于大户型的总价有较强抗性，可以对该类房屋降低单价，以使总价降低； （3）对于营销策略时行全面检讨，看营销执行层面是否到位。若策略正确，但执行不到位，在下次执行时需注重执行力的检查； （4）对营销团队营销水平进行考评。 3.售出50%~70%后滞销的楼盘突围对策 （1）销售控制失误：限量分类推出房源，加强统一说辞培训。 （2）目标客户定位过于狭窄：产品改造，以获得更多客户群。案例：嘉恒地产在襄阳原百货站开发的襄遇，由于130平方米大户型过多，将其改造为90+40平方米的两套，销售难度降低。 （3）营销推广无章法。宜检讨营销推广方案，制订切实可行的营销方案，保持市场的关注热度。 （4）市场政策导致的滞销。加大推广力度，保持关注热度，根据资金状况，若资金链有问题，宜通过降价缓解资金压力。 4.尾盘滞销的突围策略 尾盘分为自然尾盘、纠纷尾盘、误判尾盘三种。 自然尾盘：每个楼盘都有自然尾盘，只是数量多少而已。 纠纷尾盘：因材料款抵押、工程款抵押、不良资产转换或合作各方的协议分房而产生的尾盘。 误判尾盘：由于开发商对于销售形势误判，在形势好的时候未将本可以销出去的房屋“捂盘”而遗留下来的尾盘。 处理方法： 自然尾盘：通过一口价、特价房等方式集中清理，保持市场的热度，切忌价格不能伤害到前期业主。 纠纷尾盘：统一销售，统一策略，不形成内部恶性竞争。 误判尾盘：调整心态，以市场为方向，调整策略，以效益为中心，以合理利润为主要心态。 三、滞销楼盘难以“解套”的9大痼疾 有开发商提出要求，他说他的楼盘既不是高档楼盘也不是尾楼，但现在卖不动了，请问该从哪个“穴位”“下刀”？能否提供一个既不限档次高低又不论销售阶段的“滞销楼盘万能解套公式”？其实，哪有什么“包治百病”的“万能公式”，任何事情的有效解决都是离不开具体问题具体分析，以下介绍9步走帮助滞销楼盘“解套”。 第一步，市场不研 畅销楼盘成功的第一步，都是经过详细周密的市场调查研究，在宏观的市场行情基础上，还必须掌握微观区域竞争行情，竞争层次，竞争类型，竞争强度，以及在售时机的独特性，进行综合分析研究，任何独立的参数分析都可能导致截然相反的结论。而滞销楼盘，往往不进行市场研究，或研究不充分，更多的