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行销策略文字版1.doc

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行销策略文字版1

行 销 策 略 研修班 主讲:曾宪华 聚海东方华夏文化发展有限公司 ☆ 曾宪华简介 ☆ ● 美国世联国际教练中心 ——杰出教练 ● 中山大学首届管理哲学班 ——班主任 ● 中华企业人才培训学院深圳中心 ——副主任 ● 聚成咨询集团 ——副总经理 ● 深圳市聚海东方华夏文化发展有限公司 ——董事长 因为商业的目的在于创造顾客 所以一家企业有且只有两个基本功能 营销与革新 只有营销与革新才能带来成果 其它一切都是开销 营销是商业与众不同、独一无二的功能 ——彼得·德鲁克(Peter Drucker) 自我解答 1.我的企业为哪部分人服务? 2.在目标客户群中希望占据什么样的位置? 3.这些人为什么非要买我的品牌? 4.几年以后企业要达到什么目标? 5.如何才能达成目标,企业靠什么达成目标? 6. 企业靠什么赚钱,赚哪一部分钱? 7.达成目标需要分成几个阶段走? 8.第一步从哪里开始? 9.如何保证计划的完美实施? ——杰克·韦尔奇 你说的对,这些原则你们都知道,但只有我做到了! 准客户不买的三种原因 1 . 不知道 2 . 不相信 3 . 客户认为竞争对手比你更多价值(优惠.质量更好.附加值)风险逆转 你去集市上为小孩买匹小马,集市上有两个卖小马的商贩卖同样小马 一个人卖500元 一个人卖750元 甲要求给500块牵马走 而乙却愿意提供一些服务 ﹡ 在做任何决定之前先牵回家试骑一个月 ﹡ 并为你准备了一个月的草料钱. ﹡ 教你小孩如何喂养及照顾小马 ﹡ 一个月他将把小马取回 并把马房清扫干净 或者拿回750元 你愿意买谁的? 亚伯拉罕曾经辅导过一个珠宝店老板 承诺: 任何一个跟他买珠宝的人,如果不满意,甚至只是单纯地改变主意,一年之内全款退回 短短几年时间从一家小店几十万营业额到过亿,一旦你提供一个给客户没有风险的机会他就会很容易和你打交道做生意 因为他跟你做生意没有风险 扫 地 机 送水公司  送水工  送货上门 免费使用  下次送货时收货或 收钱 比风险逆转更好 (无法抗拒的行销方案) 跟你做生意,即使没做成,不但没有任何损失,还会获得一部分好处 企业高层必须具备的能力: 企业定位——耐得住寂寞,经得住诱惑; 营销战略——做对的事比把事做对更重要; 领导能力——领导人心,管理事物; 授权监督——授权不等于弃权; 人际关系——人脉就是钱脉。 风险逆转的四种类别 1. 全额退款保证 2. 退的比全额还多的保证 3. 部分退款保证 4. 等到使用产品/服务产生效益后再付款(获益后再付款) 风险逆转-五个简单的步骤 1. 若以利润计,你从每个客戶/消费者处所 获得的回馈中,经测量、数量化后的平均利润为多少? 2. 若你的消费者或准客戶一直不买,他们面临的损失又是什么? 3. 竟争对手最有力的、最出类拔萃的保证又 是什么?你如何适宜地贏过他们的保证? 4. 如果某人选择与我们的公司开始打交道,对方最担心的.最起码的保证是什么? 5. 你愿意提供给別人的最大、最明显的保证的底线在哪里? 企业(个人)经营理念三层境界 为生存:想方设法为日常支出而工作; 为发财:想方设法掏客户更多钱然后提供相应的价值; 为使命:想方设法造福社会,为客户创造价值。 聚海的使命 支持企业成长,打造卓越人生,为构建和谐社会而努力奋斗。 聚海的宗旨 支持个人成长,促进企业腾飞。 顾客: 一个购买商品或服务的人 客户: 一个受到另一人保护的人 -----韦伯大字典 如果你是一个杂货店老板,客户进门买电钻。 你问他买电钻解决什么问题? 他说钻一个洞! 钻一个

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