第八章商务谈判的思维模式.11.pptVIP

第8章 商务谈判的思维模式与策略制定 8.1 商务谈判观念、冲突与合作 8.2 谈判中的思维 8.3 识破商务谈判中的诡道 8.1 商务谈判观念、冲突与合作 一商务谈判观念 （一）、非赢既输观念 1、立场上的讨价还价会产生不明智的协议 2、立场上的讨价还价易损害双方的关系 3、立场上的讨价还价不适宜多边谈判 （二）、互惠谈判观念 1、互惠观念有助于提高谈判效率 2、以合作互惠的意向参加谈判，有助于扩大谈判成果，也是达成的协议更经得起时间的考验 8.1 商务谈判观念、冲突与合作 3、互惠观念也有利于改进客户各方面的人际关系，为将来的进一步合作打下良好的基础 二谈判的冲突与合作 1、谈判双方各自对谈判成果总和的预期是固定，谈判越具有冲突性 2、单一谈判议题比多项谈判议题更有冲突性 3、谈判双方的依赖程度 4、谈判人员的个性特征 8.2 谈判中的思维 一逻辑与谈判 1、概念在谈判中的应用 2、判断在谈判中的应用 3、推理的运用 4、洽谈中的论证 二谈判中的思维艺术 1、散射思维 2、快速思维 3、逆向思维、 8.3 识破商务谈判中的诡道 一概念 诡道是策略的组成部分，它是出了客观需要和偶然因素之外，谈判一方以损人利己为出发点，企图赚取不应得到的利益而采取的一套不正当行为 诡道的主要表现形式 1、制造错觉 2、攻心夺气 3、诡辩逻辑 第9章 商务谈判策略 9.1 商务谈判策略的制定 9.2 根据双方地位决定谈判策略 9.3 根据对方谈判作风制定的策略 9.4 讨价还价策略 9.6 其他谈判策略 9.5 谈判的时空选择及议程策略 9.1 商务谈判策略的制定 一商务谈判策略的含义 商务谈判策略是谈判人员在谈判的过程中，为了达到某个预期的近期或远期目标所采取的一些行动和方法 特征：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性 9.1 商务谈判策略的制定 二、制定商务谈判策略的程序 1、现象分析 2、寻找关键问题 3、确定目标 4、形成假设性的解决方案 5、对解决方案进行分析 6、具体策略的生 7、拟定行动计划草案 9.1 商务谈判策略的制定 三、商务谈判的制定方式 1、仿照 2、组合 3、创新 四、商务谈判策略的选择 1、谈判对象 2、谈判的议题 3、谈判的阶段 4、谈判组织方式 9.2 根据双方地位决定谈判策略 一、平等地位下的谈判策略 1、避免争论 倾听、同意、学会提不同意见、休会 2、 抛砖引玉 在谈判中主动提出问题，但不提解决方法，让对方去解决 的一种战术 3、留有余地 商务谈判中，如果对方提出某项要求，另一方不能马上回复，即使能够满足对方的要求，也不马上答应 9.2 根据双方地位决定谈判策略 4、声东击西 在谈判中出于某种需要，而又意识的将谈判的议题引到对我方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到我方的目的 5、有限权利 谈判人员使用权利的有限性，受到权利限制的谈判者比大权在握的谈判者处于更有利的地位 6、开诚布公 谈判人员在谈判的过程中，均持诚恳、坦率的合作态度向对方土路基方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。 9.2 根据双方地位决定谈判策略 二、被动地位下的谈判策略 1、忍耐 是处于被动地位谈判的基本功 2、让对方多讲 要向一个人推销自己的产品，必须使他知道这种产品对他有用 3、先入为主 使用这一方法要注意适度，否则对方就处于优势地位 4、迂回谈判 如果与对方直接谈判的希望不大，就应采取迂回谈判策略 9.2 根据双方地位决定谈判策略 三、主导地位下的谈判 1、声东击西 在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对方并不重要的地方，借以分散对方的注意力，达到己方的目的 2、先苦后甜 在谈判中己方为了达到自己预定的目的，先向对方提出苛刻的要求，让后再桌、逐渐让步，求得双方一致的做法让步，以此来获得己方最大的利益 3、最后期限 在谈判过程中，规定最后期限的策略 9.2 根据双方地位决定谈判策略 4、攻心策略 谈判一方利用使对方心理上舒服或感情上软化来使对方妥协退让的策略 5、出其不意 在谈判中突然改变手段、观点、方法，使对方惊奇而保持压力的一种方法 6、得寸进尺 一方在争取对方一定让步的基础上，再继续进攻，提出更多的要求，以争取己方的利益 9.3 根据对方谈判作风制定的策略 一对付强硬性谈判作风策略 1、沉默策略 事先准备、耐心等待、利用行为语言，搅乱对手的谈判思维 2、争取承诺策略 一项承诺就是一个让步，有打折扣的效果 3、软硬兼施策略 商务谈判中常用的策略，而且在多数情况