销售沟通十一讲讲课版.ppt

销售沟通十一讲 目 录 沟通的定义 沟：水道 通：贯通、往来、通晓、通过、通知 ? ? ? ? ? ? 沟通是一种信息的双向甚至多向的交流，将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。 沟通分类 何谓理想的沟通 沟通高手自画像 错误观念 1、沟通不是太难的事，我们每天不是都在做沟通吗？ 2、我告诉他了，所以，我已经和他沟通了。 3、只有当我想要沟通的时候，才会有沟通。 有效的沟通 沟通的漏斗 我所知道的 100% 我所想说的 90% 我所说的 70% 他所想听的 他所听到的 他所理解的 40% 他所接受的 他所记住的 10%—30% 有效的肢体语言沟通视窗的运用技巧 他的信息他知道，别人也知道，这会给人什么样的感觉呢？善于交往的人、非常随和的人。这样的人容易赢得我们的信任，容易和他进行合作性的沟通。要想使你的公开区变大，就要多说，多询问，询问别人对你的意见和反馈。 这从另一个侧面告诉我们，多说、多问不仅是一种沟通技巧，同时也能赢得别人的信任。如果想赢得别人的信任，就要多说，同时要多提问，寻求相互的了解和信任，因为信任是沟通的基础，有了基础，就不难建设高楼大厦。 沟通与销售沟通 沟通是个双向的过程，主要在于表达意见，了解对方想法，建立共同结论 销售沟通则更倾向于说服对方，让对方接受自己的观念。 态度四注意 态度影响态度 态度由你选择 态度可以改变 态度创造效益 有效沟通技巧 在产品推销过程中双方…… 沟通的核心问题是： “产品”到底对你（我）有什么用？！ 在产品推销过程中…… 做为营销员的你如何把你认为重要的事情，表达明白让别人接受，并产生购买欲望，是你坚持一惯的动作。 在产品推销过程中…… 关注采取这样的动作：把我们所知道的、理解的有关产品的一切，讲给客户听，并期望她能听的懂、产生兴趣，花钱购买。 忽视了销售无形商品的前提——通过良好的沟通，建立信任形成共识。 在产品推销过程中…… 在产品推销过程中…… 会讲： 用最通俗简洁的语言介绍公司、商品与自己。 用饱含情感的语言来讲述产品的意义与功用。 会问： 站在对方立场上考虑问题的前提是，你知道对方的立场。 会听： 上帝赋予人类两只耳朵、一张嘴，摆明了是要我们多听，少说。 会不说话： 会说话是一个境界，会不说话是一个更高的境界。 推销失败的原因很多，其中最多的不是因为说的少，而是因为说的太多了。 销售沟通十一讲 沟通基本内容 今天这个社会沟通成为人们日常生活中不可缺少的一部分。 沟通，是人与人之间通过语言、文字、符号或其他的表达形式，进行信息传递和交换的行为及过程。 沟通不是简单的对话 沟通的四大法则 法则一:?沟通是一种感知 法则二：沟通是一种期望 法则三：沟通产生要求 法则四：信息不是沟通 有效沟通的练习 沟通了解那些哪些要素： 姓名，性格，特点，职业目标，理想，家庭，为什么到你这里工作，学历，知识状况，技能，工作经验，身体状况，精力，信仰，信用，道德，人际关系，朋友状况 其中哪些五分钟就可以了解到的 姓名，职业目标，学历，工作经验，身体状况 其中哪些是十分钟可以了解到的 性格，信仰 其中哪些是需要较长时间才可以了解到的 四个“简单”问题 沟通的基本要素 沟通的组成要素 讯号的含义 接受的讯号 1、足够的眼神接触（50%）2、眼神接触时，你点头及微笑，对方跟从配合。3、相近的身体姿势，包括一同坐或站立。4、声调相近，包括快慢、声音大小等。5、对你说的感兴趣（至少部分如此）。6、话中带有支持性的文字。7、邀请你分享食物或饮料。 抗拒的讯号 1、没有足够的眼神接触（30%）2、眼神接触时，你点头及微笑，对方不跟从配合。3、不协调的身体姿势，包括坐立，或者突然改变身体姿势而没有明显的理由。4、声调不协调，包括快慢、声音大小等，或者越说声越大。5、否定或质疑你所说的。6、不支持的文字，或者多次说题外话。7、频频看表或作其他无关的事。 单向沟通与双向沟通 沟通的目的 目的明确的沟通（如演讲） 潜意识的沟通（如忽然的自我发泄，忽然的大发雷霆） 销售人员要关注目的明确的沟通，更要关注潜意识的沟通 沟通通道 语言（语言交流） 非语言（书面报告、肢体） 沟通噪音 沟通的障碍 沟通的障碍 销售沟通 有效沟通与销售的关系是十分密切的，通过有效沟通以后，你可以达到销售目标