公选课国际商务谈判复习提纲(2010年12月).docVIP

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公选课国际商务谈判复习提纲(2010年12月)

《国际商务谈判》复习提纲 (2010年12月拟定) 一. 基本理论部分 商务谈判的概念及非零和博弈的概念 商务谈判的原则 商务谈判的方法(软式、硬式及原则性谈判) 商务谈判的过程(7个阶段)及商务谈判的协议书结构 横向谈判、纵向谈判、口头谈判、书面谈判、主场谈判, 客场谈判及中立谈判的概念。 投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判的概念 博弈理论、公平理论、“黑箱” 理论及信息论以及报价的各种策略 让步的八种方式 阻止对方进攻的策略: 权利极限策略, 财政极限策略, 政策极限策略, 先例控制战略等。 思维逻辑的各种类型, 特点, 及如何树立谈判标的法 谈判过程中听、说、提问和回答的技巧 同一律, 矛盾律和排中律的基本概念 寒喧和交谈方式和应注意的问题 了解中西语言交际应注意的问题 了解商务礼俗与禁忌及各个国家不同的谈判风格 合同的种类、要约及承诺的概念 《合同法》规定的一般合同条款的内容 货物买卖谈判中买卖双方的谈判策略 版权的保护内容、版权的许可使用及版权的转让 货物买卖的结算方式及信用证的概念 二. 实际应用部分 1. 能够用所学过的基本理论对国际商务谈判的各种案例进行分析。 2. 掌握国际商务谈判的基本论证手法(如归纳、演绎、证明、反驳、对比等)及商务谈判逻辑思维的同一律、矛盾律、排中律及充足理由率的实际运用。 1

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