陈列模式〔后备店长培训0905〕.pptVIP

即使是水果蔬菜，也要向一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。 法国谚语 什么是陈列？ 传统的商品陈列主要是凭借管理者的经验和感受，有按包装大小陈列产品的，也有按包装颜色来陈列的，新的商品陈列定义是以数据为基础，以消费者需求为导向的商品展示 一、品类陈列的目的 二、品类陈列的两个优化 三、与陈列相关的品类基础知识 三、品类陈列的原则 显而易见、伸手可取、关联性、品项陈列、安全陈列…… 四、品类陈列的调整步骤 五、品类陈列工作中的常见问题 目的 方法 优化门店布局管理，提高销售额和利润 可用数据分析、图表和突出显示等方式展现品类表现和占用楼面的对比关系可分析楼面绩效 优化门店货架管理，实现公平货架原则 用数据分析、图表和突出显示等方式展现商品表现和占用空间的对比关系 与陈列相关的品类基础知识 品类的概念 品类是指购物者认为相关联的或可以替代的、易于一起管理的一类产品。 品类编码 是将商品的功能类别、剂型、GSP分类等转换成数字信息，便于对商品进行有效识别，实现对商品准确的统计与分析。 四、品类编码组成 1 2 3 4 5 6 7 8 9 品类大类 细类 剂型 流水统计号 处方否 说明：商品编码由9位数字组成，第1、2位为商品大类，第3位为细类，第4位为剂型，第5、6、7、8位为系统流水统计号，第9位为GSP处方分类 品类码的运用 一、通过品类码可直接反映该品类的大类、细类等相关产品信息，门店在新品陈列时可通过品类编码提提供的信息来确定商品的陈列位置 二、通过品类编码可汇总该品类的相关销售数据，应用于销售分析 陈列原则 原则一 按各品类在门店的贡献率确定大类的陈列位置和陈列货架资源。 1.计算品类贡献率的数据： 品类销售额（权重40％） 品类毛利额（权重40％） 品类单品数（权重20％） 2.贡献率最高的品类给最好的陈列位置， 依次类推； 3.确定大类陈列位置时兼顾品类之间的关联性， 和GSP对商品陈列的要求。 4、超市卖场的布局是否合理，是一个超市最终能否得到消费者认可、企业是否能赢得市场的重要因素。 数据分析 磁石理论 将冲动型购买的商品摆放在明显部位以吸引顾客。 将客流量大的商品部、组与客流量小的商品部、组相邻设置。 按照顾客的流动规律设置货位。 关联性陈列 原则二 各品类品种以销售权重分析细类的贡献率，按细类的贡献率确定细类的陈列货架资源，细类纵向陈列，细类中的单品横向陈列 计算细类贡献率的数据是： 细类销售额（权重40％） 细类毛利额（权重40％） 细类单品数（权重20％） 细类应该呈纵向陈列 实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20～80％的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个商品一个公平合理的竞争机会。 妇科用药货架 原则三 单品陈列 提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。 1、基本要点 正面朝外勿倒置，左小右大低到高； 黄金陈列位置（0.8?m—1.5m） 陈列自有品牌、主力商品和高毛利商品。 2、推销商品必须陈列于黄金位置（6层货架的门店需陈列于第1-3层， 5层货架的门店需陈列于第1-2层）。 依次顺序为：共代、自代、全包、广告全包，其中每个属性中的品牌品种和性价比高的品种靠前陈列，《推销品牌品种和性价比高的品种的目录》由商品部统一制定。 3、普药按贡献率排名的先后顺序陈列。 4、计算一般普药贡献率的数据：单品销售额（权重30％）、单品毛利率（权重70％）。 5、推销新品陈列：新品到货后3个月内必须陈列于黄金位置，陈列必须优于同类营销品种(6层货架的门店新品需陈列于第2层给予30cm陈列面；5层货架的门店新品需陈列于第1层给予30cm陈列面；或给予端头陈列)。 6、贡献率大，但陈列体积小的品种，用陈列道具（POP、爆米花、中包装等）夸大突出陈列。 妇科用药货架 原则四 价格带原则 将低价口碑、有价格优势的品种突出陈列，形成纵向陈列 原则五 端架陈列： 展示季节性、广告支持、特价品种、利润高的商品、新商品及重点促销的商品 朝阳的端架陈列需推广的产品（营销品种、新品） 每一层只允许陈列两个单品 端架陈列要突出主题 商品的摆放要美观、体现量感、色彩要协调 季节性和时令性（清凉解暑专区、瘦身专区、礼盒专区、滋补专区、学生专区等）