商务谈判复习题...docVIP

商务谈判复习题 一、名词解释 1 谈判：是人们为了各自的目的而相互协商的活动。 2 商务谈判：是买主和卖主，即买卖双方为了促成买卖成交而进行的活动，或是为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自的经济利益的一种方法或手段。 3 技术：是人们在生产活动中，创造某种产品、应用某种方法制造产品或提供服务的系统性知识。 4 技术转让：技术的所有者通过各种方式将其拥有的技术转让给他人的行为，跨越过境的技术转让行为，称为国际技术转让行为。 5 国际技术贸易：是指按一般的商业条件，通过一定的方式以不同国家的法人或自然人作为交易的主体进行的技术转让，即有偿的技术转让。 6 技术价格：通常指技术许可合同所规定的技术受方向供方所支付的全部费用。 7合同：是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。 8 经济合同法：是调整民事主体之间的经济合同关系的法律。 9 要约：是指当事人一方向另一方提出签订经济合同的建议。 10承诺：是被要约人对要约人提出的订立经济合同的建议表示完全同意的答复。 11经济合同法律关系：是指经济合同当事人依照经济合同法律规范的规定，所享有的经济权利和所承担的经济义务关系。 12商务谈判策略：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 二、判断（略） 三、简答 1 谈判的内涵 ⑴谈判的目的性 ⑵谈判的相互性 ⑶谈判的协商性 2 商务谈判的主要特征 ⑴普遍性 ⑵交易性 ⑶利益性 ⑷价格性 3 商务谈判应遵循哪些主要的原则 ⑴自愿原则 ⑵平等原则 ⑶互利原则 ⑷求同原则 ⑸效益原则 ⑹合法原则 ⑺真诚守信原则 ⑻知己知彼原则 4 商务谈判的动因有哪些？ ⑴寻求共识 ⑵谋求合作 ⑶追求利益 5 商务谈判约束条件因素包含哪些内容？ ⑴自然约束 ⑵经济约束 ⑶政治约束 ⑷文化约束 ⑸组织约束 6 谈判中思维特点有哪些？ ⑴思维方式由封闭走向开放 ⑵从单一走向多样 ⑶从静态转变为动态 7 商务谈判中的心理特点如何 ⑴商务谈判心理的内隐性 ⑵商务谈判心理的相对稳定性 ⑶商务谈判心理的个体差异性 8 研究和掌握谈判心理对谈判有何意义 ⑴有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 ⑵有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 ⑶有助于恰当地表达和掩饰我方心理 ⑷有助于营造谈判氛围 9 成功谈判者应具备怎样的心理素质 ⑴崇高的事业心、责任感 ⑵坚忍不拔的意志 ⑶以礼待人的谈判诚意和态度 ⑷良好的心理调控能力 10货物买卖谈判程序是什么 寻盘 发盘 还盘 接受 签订合同 11技术贸易有哪些独有的特征 ⑴所有权的垄断性 ⑵技术信息的不对称性 ⑶交易价格的不确定性 ⑷技术价值的时效性 12影响技术价格的因素有哪些 ⑴技术的成熟程度 ⑵技术的生命周期 ⑶技术转让的状况 ⑷技术买方的自身条件 ⑸卖方对技术的垄断程度 ⑹技术的转让方式 ⑺支付方式 13商务谈判人员是怎样提高自身的素质 ⑴勤奋学习，加强理论修养 ⑵努力锻炼，勇于实践 ⑶使自己成熟 14对谈判对手要调查的主要内容有哪些 ⑴客商身份调查 ⑵谈判对手资信调查 ⑶了解对方谈判人员的权限 ⑷了解对方的谈判时限 ⑸了解对方谈判人员的其他情况 15谈判开局阶段的基本任务是什么 ⑴具体问题的说明 ⑵建立适当的谈判气氛 ⑶开场陈述和报价 16谈判为什么会出现僵局 ⑴立场观点的争执 ⑵面对强迫的反抗 ⑶信息沟通的障碍 ⑷谈判者行为的失误 ⑸偶发因素的干扰 17商务谈判中，打破僵局的策略有哪些？ ⑴回避分歧，转移议题；⑵尊重客观，关注利益；⑶多种方案，选择代替；⑷尊重对方，有效退让；⑸冷调处理，暂时休会；⑹以硬碰硬，据理力争；⑺孤注一掷，背水一战。 18要约应具备什么条件 ⑴要约人必须清楚地表明愿意按照要约内容订立合同。⑵要约原则上必须向一个或一个以上的特定人提出。⑶要约内容必须明确、肯定、具体。⑷要约必须传达到受要约人才生效。 19商务谈判策略特征是什么 ⑴针对性 ⑵预谋性 ⑶时效性 ⑷随机性 ⑸隐匿性 ⑹艺术性 ⑺综合性 20在谈判中，当己方遇到作风强硬的对手时，应采取哪些应对策略？ ⑴争取承诺 ⑵软硬兼施 ⑶以柔克刚 ⑷制造竞争 21在谈判中，当己方遇到“感情型”的对手时，应采取哪些应对策略 ⑴以弱为强； ⑵恭维策略； ⑶在不失礼节的前提下保持进攻的态度； ⑷提出大量细节问题，并拖