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收账政策与程序 【本讲重点】 债务分析 收账政策 收账程序 小知识 ? 根据美国商业法律协会(Commercial Law LeagueofAmerica)的统计发现，一美元的账款逾期一个月后就只剩下九十四美分的价值了；两个月后只剩下七十四美分，六个月后则只剩下五十八美分的价值。等待愈久，资金循环愈慢，获利自然减少，价值自然减低。所以，等待是不符合利益原则的。 ? 【导言】 尽管企业在货款应收期内做了大量工作，但仍会出现部分应收账款不能及时得到支付的情况。一般来说，在发生货款拖欠的早期，业务人员还不宜采取强硬的措施来催讨，而主要是以沟通和非敌对的方式催收，因为早期的拖欠可能并非信用原因所致，而可能是：客户暂时的资金周转不灵所致。对企业管理者和业务人员来说，要科学地规定早期的界限，并将此界限写入公司的追账程序。如果一个客户拖欠的账款超过公司允许的期限，且又无充分的理由，该拖欠将被视为危机情况，交给专门的账款催收部门处理。那么，企业如何识别客户拖欠，规定早期期限，如何针对不同情况制定收账策略，一般的处理程序如何呢？本讲，将对以上问题进行讨论。 债务分析 ? 1．早期逾期期限的确定 一般来讲，在发生货款拖欠的早期，企业不宜采取强硬的措施来催讨，而主要是以沟通和非敌对的方式催收，并应通过和客户联系较多的业务人员实施催收，此项工作应列为相关业务人员的份内工作，并作为考评内容。 这一早期期限一般可以确定为2-3个月，超过这一期限应交给专门的账款催收部门处理，进入专门收账期，业务人员辅助专业收账员工作。 这样的程序分工明确，职责清楚，有利于账款的尽早回收，并使难收的账款由专业人员处理，提高效率。 ? 2．客户发生拖欠的理由 客户在延期付款时，通常会提出各种理由或借口： ◆资金周转困难。 ◆我们的客户没有付款。 ◆你为什么不相信我公司，我们很快会付款的。 ◆你们公司货物质量有问题。 ◆购货单与账单不一致。 ◆老板出差了。 ◆财务人员不在。 ◆支票已寄出了。 ◆我公司还没有收到单据。 面对客户提出的各种理由和借口，业务人员应在较短时间内迅速查清客户不能及时付款的原因。调查拖欠的原因可采用如下几种方式： ●直接以电话或信函方式向对方有关人员询问； ●实地走访，面见对方业务或财务主管； ●从侧面了解该客户的经营和销售情况(如其他客户，该客户雇员，该客户上级主管部门等)。 ? 3．客户发生拖欠的信号 ◆付款变慢。 ◆推翻已有的付款承诺。 ◆未经同意退回有关单据。 ◆突然或经常转换银行、账号。 ◆不经许可退货。 ◆交易额突然增大，超过客户的信用限额。 ◆客户提出延期付款。 ◆客户提出改变原有的付款方式。 ◆客户提出了破产申请。 ◆在同行业中听到对客户不利的消息。 ◆在媒体或其他场合看到对客户不利的文字。 ◆在业务员中听到对客户不利的消息。 ? 【自检】 请汇集贵公司相关业务人员，根据以上种种迹象讨论判断客户是否发生财务危机以及是否有可能发生拖欠。 ? 讨论结果纪录： ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ? 4．专门收账期内债务的分析 专业追账部门对销售部门转交过来的拖欠账款进行追讨之前，应对该项债务及债务人情况进行分析。通过了解拖欠背景，搜集相关信息，从不同角度判断账款回收的可能性和困难程度，以便确定和调整追收策略，提高收账成功率。 ? 表16-1 专门收账期内的债务分析表 债务人名称：___________________________________________ 评估人： 评估时间： 年 月 日 评 估 项 目 评估说明 评估值 ? ? 债权 特征 债权文件 合同、发票、提单和双方往来的函电等具有法律效力的债权文件越完备越有利于追讨。 ? 债务确认 有债务人签署的还款承诺，以及个人财产作为付款担保的情况将有利于追讨。 ? 债务关联 与债务相关联的当事人、中间人越多，关联程度越深越不利于催收和裁决。 ? 债务认同 双方的合同纠纷及处理意见差异越大，追账难度越大。 ? 评估值一 ? ? 拖欠 特征 拖欠时间 拖欠时间越长，追收成功率越低。 ? 拖欠地点 一般拖欠地点经济越不发达、法律意识越淡薄，追收难度越大。 ? 交易内容 交易的产品或提供服务的