业务拓展(业务工作方法培训).ppt

4.帮助设计产品组合 1.尽量站在商户的角度思考问题 2.根据商户的承受能力设定产品上限 3.商户的接待能力 4.商户的时间空闲段 5.消费的群体 6.时下畅销流行的产品组合方式 低折扣 体验式消费 根据需求、成本估算折扣 多款商品组合销售 （突出产品特色质量） 低折扣或较高折扣 主推特色商品 时间段空闲的填补 产品价格折扣由低向高调整 刚开业或未形成规模的商户 规模一般，知名度一般的商户 规模、知名度高的商户 折扣的高低，取决于商户的成本、承受能力、推广的力度等三大因素 5. 处理反对意见 客户有反对意见是正常的 反对意见= 机会 客戶的反对意见可能有下列的情況 客戶对我們的产品有初步的认识 客戶有合作的“意愿”，但对合作事宜还不太清楚 客戶对公司能提供的服务不够了解，需要你提供更多的資料來改变他的判断并強化信心 客戶故意挑问题，希望你提供解答來加強他合作的意愿 处理一个大问题的最好时机, 是在问题还沒变大之前 1.「我要考虑、考虑」 2.「我們已经和其它公司合作了，下次再找你们吧」 3.「我得和我的合伙人商量」 4.「給我一点时间想想」 5.「现在物价太高，成本也太高了」 6.「 这个样子我会亏损很多」 7.「现在生意还行，等我需要的时候，我再跟你 联系」 8. 「我们这里是分店，请跟我们总部联系吧」 这些都是典型的反对意见 a. 先对客戶的说法表示认同 避免观点的争执- 不要好強地与客戶争辩, 尤其客戶认同其它对手时….客戶有最后的签约权，不要贏了争辩、輸了合同! 可利用重复客戶观点的方式，取得对于反对意见的 一致看法，让客戶产生认同 有技巧的总結客戶所提出的问題或避开问題，縮小 被攻击面 以婉转的回答問问題 您說的很有道理,同時…. “接下來我們要谈的內容正好能解決您現在的问题… “我们先來解答你这个问题…” 有时反对意见不需回答 c、事前防范是克服反对的最佳方法 6. 要求成交 在下述情况下成交： 在客户同意你大部分意见 合作或产品的组合满足商户的要求 商户了解合作或产品组合对他带来利益 成交信息 这个合作看来挺不错 如果像你那样说，真能达到双赢的话 其它都不错，就是这折扣的价格太低了 那你们公司能在什么时候把商品上线 若已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向商户提出成交的渴求,因为通常这时大多数的客戶也期待你提出成交 提出成交的要求后，切记保持沈默，不要转移话题  根据公司下发的产品评审表初次审核产品的性价比，上报分公司 分公司对产品审核，及时提出修改方案增加性价比，上报总公司 QC小组对产品进行综合评定，确认产品是否上线销售 按评审要求，提供产品组合的详细资料和商户要求 若产品未通过审核，分公司应及时与商户联系，调整或修改产品组合 1.产品是否通过审核 2.产品组合是否需要调整 3.产品上线时间的安排 4.在消费期间可能会出现的问题 1.确定产品上线的时间段 2.协议的有效期≥产品实际上线的有效期 3.对接工作人员的姓名和联系方式一定要落实，避免售后问题处理无人协助 4.商户的银行账户信息必须清晰准确 5.合同填写必须完整规范 未经确认的 可能性商户 合作商户 50% 的获取率 冷淡的潜 在商户 25％的获取率 较有希望的 潜在商户 5％的获取率 最有希望的 潜在商户 确认潜在商户 大数法则：量变引起质变 我们从事的行业是大势所趋 我们的产品是客户急需的 我们的市场策略是有效的 我们的团队是优秀的 我们的方法是得当的 现在万事俱备，只欠东风了！ 欠大家的执行力的东风！ 欠大家的勤奋的东风！ 欠大家的激情的东风！ 欠大家的坚持的东风！ 我们一定会成功！ * UU简介、用户体验、商家合作、我们的优势、发展趋势，，从这几块来讲！ * 业务拓展流程 导言 作为社区APP项目而言，产品就是业务的基础，是项目生存的土壤，更重要的是作为项目能否持续发展，不断扩大用户的决定性因素。 收集物业信息 电话约访面谈 面谈合作 合同签订 社区推广 用户安装 业务开拓流程 精选流程 信息收集 1、关注本地团购网信息 2.关注本地论坛和网站的特色推荐 3.朋友、本地媒体、杂志的特色推荐 主动把握市场 保证品质 6.挑选优质商家和产品组合 收集物业公司信息 4.对收集信息处理、判断目前畅销商家或产品 5.提前计划一周内的产品组合 物业公司分类 开发商自营物业 以提高物业增值服务，提高房价 物业连锁服务机构 纯以物业服务为基础 小物业公司 以基