sqVOLVO初级销售技巧要点.ppt

培训是一件大事！ 1.1 销售顾问的职责 课程目的 了解销售的基础理念，豪华品牌汽车销售与普通汽车销售差异 了解NCSD销售流程，并掌握每个步骤的重要性 了解与客户建立良好关系的重要性与方法 掌握课程中所提到的技巧，结合实际销售工作情况并灵活应用 1.1.2 控制区、影响区、关心区的概念 1.1.3 销售成功三要素 思考：跟踪回访的目标是什么？ 1.1 销售顾问章节总结 顾问式销售 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，具有丰富的 内涵以及清晰的实践性 它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用 分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成 顾客的要求 它能预见顾客的未来需求，提出积极建议的销售方法 1.2 豪华品牌与普通品牌销售的差异 如何理解豪华车销售 VOLVO销售顾问的形象 如何理解VOLVO对销售顾问的要求 Everything is PREMIUM! PREMIUM! PREMIUM! （优质的，豪华的） 你会想让谁做你的销售顾问。。。 1.3 终生私家顾问 销售基础理念 总结 顾客愿意和诚实可靠、热情周到、彬彬有礼、举止优雅的 你打交道 顾客需要的是一位能提供专业意见，帮助他做购买决定的 【顾问】 顾客会关注整个购买过程（包括前、中、后），是否让他感 到愉悦 如果顾客对你感到非常满意，他将愿意和你来往并给你更 多机会 2.1 销售流程简介-NCSD销售流程 2.1.1 流程中的倒三角理论 销售顾问的两种心态 潜客从哪里来？ 潜客开发总结 潜在客户数量多少，是影响销售顾问业绩的重要因素之一。 要为自己设定清晰的目标 开发潜在客户的工作是长期作战，切勿急于求成 不要只看重新客户的接待与跟进，维护老客户，从中获得商机亦 是销售顾问的工作重点之一。 2.2.2 体验式销售流程-顾客接待 关键时刻/真实一刻 MOT（Moment of true） MOT由来 人和人交流中什么最重要？ 内容 语音/语调 肢体语言 概述 范例： XX先生您好！欢迎来到我们VOLVO展厅看车，天气那么热，要不我建议先请您坐下来，喝点饮料，让您解解渴，然后再慢慢看车，您看好吗？ 因为我们的产品功能众多，为了节省您宝贵的时间，我想请问您一些问题，好让我了解您购车的需求，方便等一下给您做有针对性的产品展示，您看好吗？。。。您有带驾照吗？有兴趣的话我们还可以安排试乘试驾。。。 寒暄 寒暄的作用： 提高成交率，提高客户满意度 开放式提问： 可能会产生很多种不同的回答 用于广泛的收集信息 需求分析-需求分析的技巧-提问技巧 什么时候用封闭式问题？ 选颜色，内饰，邀约，提车等想要得到一个确定的答案时。 有时候客户不回答或回答不出来是因为我们问的不好 你想得到一个什么样的结果，取决于你如何提问 那么，在需求分析时，我们应该问哪些有效的问题？ a、用途 b、使用人 c、兴趣爱好 d、过去用车经历 e、够买预算 f、购车的主要考量 需求分析-需求分析的技巧-主动聆听（Active Listening） 需求分析-需求分析的技巧-主动聆听 需求分析-需求分析的技巧-主动聆听 客户最讨厌的是回答同一个问题 需求分析-需求分析的技巧-主动聆听 重复：重复客户说的重点 总结：在客户说“回家看看再说”，我们应该说 “先生，在您离开之前，根据您的购车需求，您 主要是...这款车非常适合您。”增加客户对你 的信任度。 需求分析-需求分析的技巧-主动聆听 需求分析-需求分析的技巧-主动聆听 最牛的销售顾问是说的比客户少 需求分析-需求分析的技巧-主动聆听 需求分析-需求分析的技巧-主动聆听 2.2.4 体验式销售流程-产品介绍 目的：让客户听懂。 产品介绍-产品推荐的原则 产品介绍-如何介绍产品 产品介绍-如何介绍产品 产品介绍-如何介绍产品 产品介绍-如何介绍产品 产品介绍-如何介绍产品 产品介绍-如何介绍产品 产品介绍不是产品描述，真正的产品是有血 有肉的，我们给客户的彩页有F，但是没有ACE， Sale的价值就在于把产品变成有血有肉的东西。 如果我们的销售顾问对产品没有信心，客户一定会感觉到 你喜欢哪款车，只能说明那款车的目标销售群体和你很接近， 销售顾问要站在目标消费群体的角度看这款车。 产品介绍-竞品对比原则 a、主动攻击对手--反感 b、千万不要主动提及竞品 如果非要提“我们很多客户在买V40之前都看过CT200h” 2.2.5 体验式销售流程-试乘试驾 试乘试驾-试乘试驾目的 ①来店/