关于渠道精细化管理项目的一点思路.doc

关于渠道精细化管理项目—新移动用户入户的销售中，我们电话营销的主要作用侧重于业务的宣传，这种宣传除了可以靠直接面对我公司潜在新用户宣传外，还可以面对我公司既有老用户宣传（提取介绍费或提供特别优惠等措施，是另一种新用户入户的产品包装，激励他们的积极性）。当他们发展的用户数到达一定数量时（我们的电脑系统提醒我们），那我们可以向他推广集群网业务（面向个人自由组合的集群网，人数15人以上），这又是一种新产品，跨越了企业集团网的概念，从多方位保障客户的稳定性。同时，我们又可将该客户移交大客户部门接管，由他们采取面对面的销售和服务，促使该集团网的扩大。 说了这么多关于电话营销的精细化运作的思路，实施起来可以一项艰巨的系统工程，从人员、产品、系统都需要去改进、适应，很多方面从公司资源出发，还需通盘考虑。例如本思路中的数据库系统可能和大客户的系统需融合统一考虑，建立功能强大的CRM系统，例如产品筛选和组合，必须和市场部相互沟通，与公司策略、经营情况通盘考虑才行。因此，我们不要去等待，我们可以在宏观思路确定的前提下，从某个产品，某个细分的客户群体着手，踏踏实实的开始实施电话营销的某一个具体精细化项目（即某一产品-客户匹配图），积累经验教训，慢慢做大、做强，体现我们与竞争对手的差异化销售，向境外运营商看齐。 一切的工作都需要高素质的人才来实施，此电话营销精细化管理的项目中，我们关键需要三类人才（岗位）：1、产品策划、包装、组合人才，他是高级的市场销售人员，了解市场的需求，客户的关注，产品的特性，公司的营销成本，只有这样才能包装出适用的产品。2、电话营销的管理人才，他熟悉电话营销的服务管理、激励和品质控制，能更好的把握电话营销的执行力度和效果。3、统计分析人员，他有敏锐的市场触角，对统计数据又深刻的了解，关联跳跃思维活跃，对当前的问题能提出建设性的意见供其它岗位参考、改进。他们三个岗位的密切配合，相关职能部门的积极支持，和一线话务员的积极进取学习、努力工作，一定能使电话营销精细化管理上一个新的台阶。