第四章网络营销渠道策略要点.pptVIP

三、中间商的新特点及发展趋势　 电子中间商定义：在电子信息网络上建立的起着连接生产者和消费者桥梁作用的一个系统。 1.新中间商的特点 1）信息本身并不是重点 2）中间商可以提供跨越空间和时间限制的信息联系服务 3）新中间商可以通过电子信息网络广泛，方便的开展商务活动 4）服务决定中间商企业的发展 * 网络销售渠道策略 2.新中间商的发展趋势◎ 1）重新进行自我定位（销售的组织和服务） 2）以服务促效益（专业化的服务） 3）建立或依托物流配送中心 4）提高物流敏捷度 5）推进代理制，尤其争取国外产品总代理 6）网络直销与店面销售相结合 7）与网络公司联手，实现双赢 8）创立中间商品牌 第三节、网上销售渠道冲突 一、渠道冲突的产生机理(原因) 1.客观原因 1）传统渠道的抵制态度 2）渠道之间的争夺 2.主观原因 * 网络销售渠道策略 二.冲突的影响 1.正面影响 1）有效遏制中间商的过分彭涨 2）有利于不断改善渠道环境 3）推动中间商转型，促使其发展 4）推动网上直销和传统分销各自的发展 2.负面影响 1）网上直销不可避免要从传统中间商争夺客户 2）各销售渠道利益分配难以均衡 3）传统中间商忠诚度大幅度下降 4）道路不畅，矛盾重重 三、渠道冲突的管理策略 1.产品策略 1）针对在线顾客的需求设计新的产品线 2）采取措施使得在电子商务渠道与传统渠道中销售的产品存在人为差异 3）根据产品的生命周期来决定是否采取线上销售 2.价格策略 3.促销策略 4.渠道策略 5.沟通策略 6.确保传统渠道的利益 7.渠道信息系统的应用 第四节 网上销售与促销策略 一、网络销售促销概述 1.网络销售促销的特点： 1）网络促销是通过网络技术传递产品和服务的存在。性能，功效及特征等信息 2）网络促销实在虚拟市场上进行的 3）互联网虚拟市场的出现，将所有的企业，不能是大企业还是中小企业推向了一个世界统一的市场 * 网络销售渠道策略 2.网络促销与传统促销的区别 1）时空观念的变化 2）信息沟通方式的变化 3）消费群体和消费行为的变化 4）对网络促销的新理解 二、网络销售促销形式 1.广告 2.销售促进 3.宣传推广 4.人员推销 三、网络销售促销作用 1.告知功能 2.说服功能 3.反馈功能 4.创造需求 5.稳定销售 2016 第四章 网络销售渠道策略 * 网络销售渠道策略 目录 第一节 网络分销渠道概述 第二节网络销售渠道冲突 第三节 网络时代中间商 * 网络销售渠道策略 学习目标 了解网络销售渠道功能、特点、网络直销概念。 掌握网络销售建设、网上 支付、电子中间商的作用。 领会物流管理与控制、电子中间商类型。 * 网络销售渠道策略 第一节、网络销售渠道概述 一网络分销渠道的结构 分销渠道：指商品和服务从生产者向消费者转移的具体通道或路径。 1.传统分销渠道结构：代理商，批发商，零售商，消费者 2.网络分销渠道 1制造商网络平台 2传统零售商网络平台 3新兴网上零售商 4新兴网络中间商 5其他网络辅助机构 * 网络销售渠道策略 二、网络分销渠道的特点 （１）虚拟性 （２）经济性 （3）消费者购物的益处 举例：美国零售业巨头Wal-Mart 在２００0年开设网上商店． * 网络销售渠道策略 三、网络分销渠道功能 （１）订货功能. （２）结算功能 （３）配送功能 * 网络销售渠道策略 先进的资料挖掘 沃尔玛做大做强的秘密武器 据零售分析家琳达·克里斯蒂安森说，沃尔玛公司的目标是在它们所从事的主要业务的市场上占有３０％的份额。另据麦肯锡公司的一项研究报告说，在中国的三个主要城市里，不断增长的财富可以支撑２５０个特大购物中心，每家商场的年销售额可以达到２４００万至３６００万美元。 * 网络销售渠道策略 沃尔玛今年打算将其在中国的零售商店从目前的２５家增加到４０家。在全球零售业并不景气的情况下，沃尔玛公司进军中国，还有巴西、德国以及加利福尼亚州和纽约州的腹地，这足以说明这家世界上最大的零售商店正在以惊人的速度做大做强。 * 网络销售渠道策略 人们不禁要问，促使沃尔玛不断成长壮大的秘密武器究竟是什么呢？  “沃尔玛信念与规则”教育　　 　　沃尔玛公司与众不同的就是开办了“沃尔顿信念与规则”讲座，对当地的管理人员进行教育，其中包括“三个基本信念”，即尊重个人、服务顾客、创造佳绩；“１０英尺规则”，即只要顾客在你周围的十英尺之内，你就要笑脸相迎；“日落规则”，即任何一名雇员或顾客的要求都要在日落之前加以解决；另外还有其他一些基础教育。 * 网络销售渠道策略 大胆扩大业务 　　 　　沃尔玛公司大胆扩大业务，有望在５年内将其销售额增长一倍，达到４８００亿美元。其中有些增长点是