提高顾客转换成本.docx

关于提高顾客转换成本的战略思考利益提高转换成本是忠诚计划的关键“转换成本”（ Switching? Cos t ）的改变最早是由迈克·波特在 1980 年提出来的，指的是当消费者从一个产品或服务的提供者转向另一个提供者时所产生的一次性成本。这种成本不仅仅是经济上的，也是时间、精力和情感上的，它是构成企业竞争壁垒的重要因素。如果顾客从一个企业转向另一个企业，可能会损失大量的时间、精力、金钱和关系，那么即使他们对企业的服务不是完全满意，也会三思而行。以国外电信运营商为例，他们主要从三个方面来培育客户的忠诚度：一是提高客户的满意度，二是加大客户的跳网成本，三是留住有核心客户的员工。而据统计，约有 65 ％～ 85 ％的流失客户说他们对原来的供应商是满意的。因此，为了建立客户忠诚度，电信运营商必须将功夫还下在其他方面，尤其是努力加大客户的“跳网”成本，从而将顾客留住。这个“跳网”成本就是顾客的转换成本。 二．营销专家将转换成本分为八种1. 经济危机成本（ Economis t Ris k Cos t ），即顾客如果转投其他企业的产品和服务，有可能为自己带来潜在的负面结果，比如说产品的性能并不尽如人意、使用不方便等； 　　 2. 评估成本（ Evaluation Cos t ），即顾客如果转投其他企业的产品和服务，必须花费时间和精力进行信息搜寻和评估； 　　 3. 学习成本（ Learning? Cos t ），即顾客如果转投其他企业的产品和服务，需要耗费时间和精力学习产品和服务的使用方法及技巧，如学习使用一种新的电脑、数码相机等； 　　 4. 组织调整成本（ Setup Cos t ），即顾客转投其他企业，必须耗费时间和精力和新的产品服务提供商建立关系； 　　 5. 利益损失成本（ Benefit Los s Cos t ），即企业会给忠诚顾客提供很多经济等方面的实惠，如果顾客转投其他企业，将会失去这些实惠； 　　 6. 金钱损失成本（ Monetary Los s? Cos t ），如果顾客转投其他企业，可能又要缴纳一次性的注册费用等； 　　 7. 个人关系损失成本（ Personal Relations hip Los s? Cos t ），顾客转投其他企业可能会造成人际关系上的损失； 　　 8. 品牌关系损失成本（ Brand? Relations hip? Los s? Cos t ）顾客转投其他企业可能会失去和原有企业的品牌关联度，造成在社会认同等方面的损失。 八种转换成本又可以归为三类：? 　　 1. 程序转换成本（ Procedural? Switching? Cos t ，主要是在时间和精力上），包括以上的经济危机成本、评估成本、组织调整成本和学习成本。 　　 2. 财政转换成本（ Financial? Switching? Cos t ，主要是在经济上），包括以上的利益损失成本和金钱损失成本。 　　 3. 情感转换成本（ Relational? Switching? Cos t ，主要是在情感上），包括以上的个人关系损失成本和品牌关系损失成本。三．怎样应用转换成本企业要提高顾客的转换成本，首先应该考虑如果自己的顾客转投竞争对手，将会在程序、财政和情感三方面有哪些损失进行仔细的评估。然后通过提高顾客八种转换成本中的一种或几种，来增加顾客转换的难度和代价。有的企业通过宣传产品、服务的特殊性，让顾客意识到他们的转换成本将很高。例如，信用卡公司可以向顾客宣传金融服务的复杂性和学习过程很长，让他们感知到程序转换成本很高，因此不愿意轻易更改服务提供商。同样，通过宣传企业自身的特殊性和不可替代性，为消费者提供一整套适合他们的不同功能产品和服务，来增加顾客对他们的依赖性，从而让消费者意识到它是不可替代的，也有效地抵挡了其他企业忠诚计划的诱惑。 　　为消费者提供更加人性化、定制化的产品，与顾客建立情感层面的一对一的关系，也将大大增加消费者的程序和情感成本。如花旗银行将顾客的照片印在信用卡上， MCI 世界通讯公司为消费者提供一个专供家庭成员使用的直拨家庭电话系统，使用这个通话系统，家庭成员之间可以花费很少。?　　但一个厂家与消费者的关系越密切，消费者不满的几率就越高。如果只建立了程序和财政转换成本，增加了消费者离开的障碍，而以牺牲消费者对产品的喜爱为代价，就会更增加消费者对品牌的不满，从而最终损害顾客的忠诚。 目前，大部分的酒店、航空公司等忠诚计划的先行者已经将忠诚营销的重点，从原来的提高程序和财政转换成本，转为提高情感转换成本。因为，情感转换成本比起程序和财政转换成本来说，更加难以被竞争对手模仿。如香港商人 Whitney Small 一直是希尔顿酒店的忠实顾客。在谈到为何不选择其他酒店时，她说：“每次我去曼谷出差，他们总是把我安排