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?讲师阐述客户购买的两大理由 ?问题的解决 问题的解决其实解决的是我缺少这种东西的困惑。解决了我们的需求。就象我们买油盐酱醋一样，因为我们口味的需要，买漂亮的衣服因为我们爱美的需要，人大多数会因为需要而买。 客户购买行为产生的起因是因为对商品的需要，即为了满足生活的需要，解决生活中的问题。比如说生活必需品的购买，如：柴、米、油、盐等。 ?愉快的感觉 但是很多情况下，客户购买商品并非为了解决问题，而是为了改善生活的品质，或者说是为了生活的便利、享受生活。生活中不乏有购买了自己并不迫切需要的商品的例子，在这种情况下产生的购买行为，其驱动力大多是为了心理上的满足，即一种愉快的感觉。比如说：高档品牌商品的购买。 为什么对不同的人来讲，同样的需求会有不同的结果，例如在这个季度有人买风衣，有人买牛仔装，是因为人们的审美观不同，因此给予她的感觉会不同，那种衣服给她愉快的感觉，她会买哪一种。 ?讲师总结阐述 ?问题的解决与愉快的感觉是贯穿于销售过程始终的主线，只有把握这两点，才能打动客户进而达成销售目的。 ?因此，我们可以总结一下，一个人的购买会因为需要、想要和感觉而购买。 第1.5节 ? ?讲师结合学员所熟知的客户购买活动，引导学员体会客户购买商品过程中心理的变化过程，并分析销售人员在整个过程中应起的作用。 ?在购买过程中客户心理变化经历的阶段为：引起注意、激发兴趣、产生联想、产生购买欲