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保险销售技能 阮宏 保险行业现状 一、行业竞争激烈（无规则）。 二、监督机制不建全。 三、销售人员准入门槛较低（市场开拓难）。 四、利益驱动为主。 五、产品宣传导向以任务指标为主。 行业现状带来的困惑 一、行业受不到应有的尊重，致使销售人员信心不足。 二、展业难度加大。 三、增员难，留人更难（不好带）。 四、行业前景迷茫。 、、、、、、 如何建立信心 1、用负责任的心态面对现实。 2、我每天都要帮助想得到帮助的人。 3、我每天都要为实现自己的梦想而奔波。 4、我所做的一切，都是心甘情愿的。 5、先做人，后做事。 6、从内心认可保险行业，不放弃、不言败。 惯用销售模式 产品好（利益、保障、）。 停售。 产品说明会（专家销售）。 有奖促销（奖品、奖金、旅游）。 很多人有保险，你没有保险，所以要买。 很多人有保障，你没有保障，所以要买。 方式：陈述、讲解、举例等。 惯用销售模式给客户的感觉 我不是一定要买。 利益驱动（比较划算）。 从众心理。 被动地接受。 关系好。 帮助保险销售员完成任务指标。 需求导向式销售的优势 因为客户需要，所以购买。 客户没有需求，销售员帮助寻找需求。 营销员是在帮助客户购买。 销售员占主动，客户被动。 满足客户需求 展业技巧提升的方法 一、以需求为销售导向： 站在客户角度想问题、帮助客户解决问题、当好客户的参谋。 二、以提升服务质量为销售宗旨（踏实）。