渠道开发的流程要点.ppt

2：渠道拜访技巧 进店打招呼是?业务员主动接触店方人员、引起注意和得到接待的重要步骤。 1. 招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。 2. 招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自信，打招呼要态度热情、 语言礼貌、声音洪亮、语速适中。 向招呼对象礼貌问候。如：“不要说：“哎；你好，请问谁是老板？”更不能说：“你们老板呢？” 可以加些赞美的语言。如“你们这店好漂亮啊”，“你们店生意真好啊”； 进行简要自我介绍。如“我是…业务代表”； 询问店情或请求介绍负责人。如“请问贵店经销过…产品吗？”“请问你们的负责人是哪位？” 利用智慧与竞争对手抢夺渠道 小何是M电器公司优秀的区域销售经理，由于业绩突出，很受领导的赏识，后来小何被调派到杭州H城市开发市场，小何接到任务之后，到H城市了解市场之后，发现：1：人生地不熟；2：自己的品牌在当地的知名度和市场占有率都不高；3：当地的市场有三家实力强大的经销商基本占领，竞争对手的市场比较稳固；如果想在当地迅速打开市场，提升销量，从竞争对手那里抢占经销商是最好的办法； 于是小何再次对经销商的现状进行了调查和了解，总结发现： A经销商主要形象好，只经营一家竞争对手产品；但是销售网络不是很完善； B经销商服务好，经营三家竞争对手产品，零售店只有一家； C经销商资格很老，但是管理落后陈旧，销售网络覆盖的比较全面到位；他是这几个经销商中间销量最好的。同时还发现他和现在合作的上游厂家的关系不是很好。 于是小何决定从C经销商开始下手。 小何开始了他的行动计划，一天，他穿戴整齐，来到C经销商的店里，像一个过路客户一样，在店里搜索有用的信息，这是发现一个营业员和客户在介绍产品时，发现这个营业员不专业，销售能力不高，抓不住客户的需求，一看就是没有经过专业的训练，这时小何寻找机会，给其它客户进行销售，小何的专业熟练程度和娴熟的营销能力，帮助营业员搞定了几个客户，隔几天小何都会再来，连续了好几次，时间长了，C经销商老板从他的营业员那里知道了小何，营业员对小何非常赞赏，时间长了，小何和C老板熟悉了，谈谈行情，创业经理，聊聊家常，喝喝茶，C老板还发现小何不抽烟，但是每次过来都向他递上他最喜欢的红塔山，后来老板开始向小何诉苦，讲述他现在的经营现状，竞争现状，小何时不时的向老板阐述市场开发的建议，还自告奋勇的抽时间来帮助他的店面销售； 过了一段时间，C老板主动询问小何产品代理的事情，经过多次的沟通交流，C老板选择了小何的产品，两人的合作正式拉开了序幕。 说明：实力指经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）。选择经销商如同选员工，了解经销商的行销意识，就像是观察新员工的工作态度与敬业精神，而了解经销商实力，就如同考查一个新员工的学历 　　动作分解：　 　　1、 观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”。 　　具体动作： 　　到经销商门店观察一下，看看门店的产品陈列，办公室现场管理做的怎样，业务电话是否频繁拨打，上门提货的客户多不多。 　　2、 了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。 　　具体动作： 　　a、 到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积，假如一个经销商实力不够大，生意不够好，他绝不会花钱租一个较大的库房。 　　b、 在目测库房面积时，暗中清点一下经销商库存的货量，心算经销商库存产品的价值，由此可大致推断经销商的流动资金 ——　一般情况经销商的流动资金是库存资金的2—4倍。 　　3、 了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。 　　特别提示： 　　经销商说：“我有20辆八吨车，而且在北方八省同行大户中没有不认识我的”。这样的客户能算是运力充足、知名度大吗？ 　　不能。恰恰相反，这样的客户不能要！（北八省都认识他，他一定是窜货大户！）对厂家而言经销商的车多并不一定意味着他的运力大，经销商“江湖上赫赫有名”，我们也不一定能断定他有很好的网络知名度——我们要考察的是经销商“对厂家市场开拓有用的知名度和运输力”。比如： 　　经销商有二十辆八吨车，但我们要他代理的是大包装果汁（主要走超市渠道），则该经销商的运力真正能用得上的是——零！因为：　 　　其一：超市多在城内，八吨车无法进城 　　其二：超市要货高频次、小批量、而且收货手续复杂，压车时间较长。八吨车给超市送货会造成极大的运力浪费。超市送货要求是小的厢式车，经销商的“二十辆八吨车”在超市渠道无用武之地。 　　经销商在行内名气很大，但考察发现该客户是专做外埠农村市场的，他的车、人、网络、主要分布在邻近的县、市市场，而厂家是想要通过他做市内终端市场，该客户虽然在各市、县大户中赫赫有名，但在厂家的目