同策_上海万科地杰b地块营销策略提报2012年3.pptVIP

重新定义板块价值，带动项目价值提升 建议项目首批入市均价27000元/㎡ 推售节奏三部曲 第一步：先炒土地再炒项目 第二步：通过淘宝My Fun蓄客锁客 第三步：强势登陆，全城引爆 注：首推盘要点： 1、整体营销推广上力争做到起步早，气势强； 2、要保证首次推盘320套顺利去化，全年完成销售20亿元目标，必须进行提前蓄水，月开始形象推广出街，5月临时接待点布置完毕； 3、在五个月进行形象推广的基础上，10月必须有实质性收口业务动作，目的是在传统推盘爆发期（国庆左右）前抢夺客户，防止前期客户流失； 首次开盘 1、2#楼320套公寓 2013年 9 10 11 12 1 2012年 4 5 办理护照累积意向客户 加推3、4、5、6#楼 434套公寓 2012年推售节奏 收取5万 意向金 临时售楼处交付 正式售楼处及样板房交付 取得首批预证 取得二批预证 工程节点 销售节点 收取5万 意向金 正式售楼处及样板房公开，并通过淘宝平台，冻结2万元购房诚意金 团队组建 同策资源 【资源实力+企业实力】 同 策 客 户 资 源 同 策 服 务 体 系 项 目 团 队 架 构 目前同策汇上海拥有在册会员9881组；非会员59082组 100000 组长三角地区客户 长三角地区 高端客户深耕经营 同策长三角客户资源 多点引导，立体渠道交织，定向导入 目前，同策汇高端会员约占会员总量10%， 从高端会员属性上来看，目前同策汇钻石卡会员共计10400组；金卡会员16900组 同策汇客户资源的分析把握是蓄客渠道重要的分析工具及依据 客户资源——同策汇数据库 同策汇高端合作商家客户资源来源 异业机构：温州商会、香港商会、福建商会、华商会、钢贸协会…… 异业俱乐部：游艇会、名流会、华侨俱乐部、名媛会 …… 渠道 客户资源共享 外资银行：花旗银行、渣打银行、恒生银行…… 除通过以上渠道共享客户资源外，同策汇还定期购买高端项目客户信息，以实现 客户资源价值的最大利用与挖掘。 汽车：宝马会、法拉利车队、玛莎拉蒂车友会、保时捷车友会…… 同策汇高端合作商家客户资源共享挖掘 客户资源——同策汇数据库 永远是这些问题，为什么始终未能解决，关键还在于专业度（服务意识）及执行力； 公司将从工作的落地及延续性、精细化管理、督导检查、完善的培训及考核、激励机制这五个方面入手，确保置业顾问的专业度及执行力； 在保证现有制度完全执行的前提下，不断挖掘深层客户感知度、认知度； 服务体系——细节决定成败，销售力管理 迎来 裱板介绍 递送名片 模型介绍 坐姿 电话接听并记录 售后服务 站姿 客户进入售楼处第1时间迎来 第1时间解答客户疑问 来电3声内必须接听 客户等待时间超过3分钟必须倒1杯水 对于客户投诉1日内受理，2日内给出整改方案 来电接听后，2分钟内短信回访 第1次来访客户，3日内必须电话回访1次 …… 服务体系——细节决定成败，销售力管理 客户分类 管理要求 管理手段 已购客户 “头羊”客户 保持沟通频率，提高服务满意度，口碑传播，介绍客户开发 现场全体业务、客服人员能够第一时间识别并准确称呼，主动提供特殊饮品/需求（含以下事项） 大众客户 随时汇报项目动态信息（电话、短信） 定期邀约参与会所活动（电话、邀请函） 定期保持私人化沟通（温馨短信、DS生日报纸/贺卡、私人话题等） 未购客户 重点客户 保持沟通频率，提高服务满意度，口碑传播，促进成交/介绍客户开发 定期汇报项目动态信息（电话、短信），频率保持1次/周 定期邀约参与会所活动（电话、邀请函） 定期保持私人化沟通（温馨短信、DS生日报纸/贺卡、私人话题等） 大众客户 定期汇报项目动态信息（电话、短信），频率保持1次/2～4周 定期邀约参与会所活动（电话、邀请函） 定期保持私人化沟通（温馨短信、DS生日报纸/贺卡、私人话题等） 服务体系——客户关系精细化管理 服务体系 通过以上的精细化管理运作 我们有信心将留电率、来人量、回笼量有效提升 从而增加更多的销售机会! 地杰B地块团队组建 部门总经理 楼莹 业务总监 郑国强 项目主委 郑博君 案场专案 潘芸芸 案场副专 罗文艺 销售助理 陈辰 高级研展 张飞 研展专员 周强 高级策划 邓丽君 策划专员 于乾哲 销售团队 研展团队 策划团队 团队架构 客户地图 一级区域：北蔡、三林等本地改善客 占比35% 二级区域：陆家嘴CBD、张江/金桥园区的职员、管理层 占比25% 三级区域：花木、联洋、碧云的价差客 占比25% 四级区域：11号线、中环线沿线浦西市区客 占比15% 出于对市场形势的判断以及本项目交通环境的不断改善，我们应将客户区域扩大，跳出北蔡片区，抢夺其他区域客源，才有可能达成目标，因此，确